服装销售FAB句式详解(1).docx

一、学习目的 导购能够很快地找出服装的属性特性、功效作用和利益，并能条理清 晰地为顾客作介绍， 准确地说出顾客所在乎的要点 , 以增加顾客对服装的选择性 和易接受性 , 从而提高业绩成交率。 二、了解ＦＡＢ的重要性 顾客在购买服装时， 并不单是购买服装的本身， 更是为了服装能提供耐用、 舒适、美观适体 , 修饰体形等益处。所以，导购要很清楚的知道，其所销售的服 装有何与众不同的特性，它能带给顾客什么利益，那才是我们的卖点。 三、ＦＡＢ的定义 FAB对应的是三个英文单词： Feature、 Advantage 和 Benefit ，按照这样 的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是 最好的。 ① 性； ② 用处； ③ 属性（ Feature ）——即我们产品所包含的客观现实，所具有的属 作用（Advantage）——即我们的产品的优点，能够给顾客带来的 益处（ Benefit ）——就是给客户带来的利益。 1、服装的属性特征：说明产品与众不同的特征或优点。 每一款服装有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的， 我们称之为「通性」；有些属性则是本服装所独有的，我们就称之为「特性」。 我们在推销时要说明产品具有那些不一样的特性。如面料、版型、做工、水洗 方式、所用的敷料等。 2