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销售行业渠道分析计划学习的报告计划的文件综述 销售行业渠道分析计划学习的报告计划的文件综述 PAGE / NUMPAGES 销售行业渠道分析计划学习的报告计划的文件综述 纲要： 本文经过对近些年对渠道研究、剖析的有关论文的采集，以综述的形式对目前营销渠道研究的热门问题进行论述。纵观这些文章，目前学者及实践人士对营销渠道的研究多主要集中于渠道设计、合作、优化、绩效评论以及网络营销渠道。对这些热门问题进行综述的目的是为关注渠道剖析的有关人士供应参照和借鉴，商讨有关渠道建设的活动的范围界定，为以后者进一步研究指出方向。 重点词： 渠道 渠道设计 渠道战略决议 渠道设计源于传统渠道理念，在竞争日趋强烈的营销环境下，传统渠道理念地位和作用遇到愈来愈多的挑战和限制；而新式的渠道合作理念能较好地改良公司与渠道成员之间的关系，所以众多学者研究的对象已经开始面向渠道剖析全过程，而非只是限制于渠道构造的设计，促进销售渠道剖析理论逐渐走向完美。而渠道剖析主要波及渠道设计、渠道合作、渠道效率研究，经过对这些要素的剖析，有助于成立或完美公司销售渠道。 但纵观采集的论文的整体，一般着重依据公司实体设计渠道，而在理论方面详细论述渠道设计的极少。所以，渠道设计应着重实践，在实践中形成自己对渠道理论的认识。 〔一〕渠道设计 渠道设计是指公司为实现分销目标，对各样被选渠道构造进行评估和选择，进而开发新式的分销渠道或改进现有分销渠道的过程〔张英奎、袁云峰、赵华阳，2005〕[1]。渠道设计不只是是针对分销机构进行选择的过程，更是对对分销机构职能设方案分的过程，合理的设计渠道各机构职能，能更有效地提高渠道成员的运作效率，也能为限制成员行为起到必定的作用。 但渠道的设计需要必备的原那么与考虑有关限制要素。张英奎等〔2005〕[1]将按照的原那么分红八大类，客户导向原那么、最大效率原那么、发挥公司优势原那么、合理分派利益原那么、协调及合作原那么、覆盖适量原那么、稳固可控原那么、控制均衡原那么。总的来说，这些原那么的最后目的都是为了保证公司新设计的渠道能够更有效地效力于公司的销售目标，扩大获取公司的竞争优势；而限制要素那么主要包含市场潜力、渠道通畅度、渠道建设花费以及渠道控制程度，都是公司决定要建成如何的渠道的重要影响要素。市场的潜力从战略的方面决定了渠道的最后规模，通畅度那么影响着渠道运转的效率，而建设花费与控制程度直接决定了公司对有关渠道成员的活动限制行为，是公司主动权的象征。而吉旺〔2021〕将限制要素拓展到包含产品要素、竞争者以及环境要素，使得渠道设计工作更为完美，自然也为后续研究者的研究供应了更为完美的方法。 公司渠道建设不只是要从公司自己实力与市场需求状况出发，更应当着重对渠道自己运转效率的考虑，包含渠道的长短、宽窄等，都直接或间接影响着渠道的优化程度。所以，惟有多方面考虑，以抵达最优渠道设计的目的，使渠道成为进入市场的优势。 〔二〕渠道合作 渠道合作指同一渠道的不同公司之间为了共同的利益的最大化而结成的结盟与合作关系。渠道合作关系的种类有好多，目前，国内学者主要集中于对无缝营销渠道、关系型营销渠道、渠道战略结盟的研究〔刘郁远，2021〕。 无缝营销渠道理念之所以流行，〔范凯利等，1999〕 认为其有三个独到的价值，一是它能够促进渠道成员利用各自的核心能力，经过合理分工，各司其职，防备重复无效的工作，进而降低渠道成员的本钱；二是经过渠道成员之间的合作，各成员能供应局部或所有信息，使渠道所有成员获取更多的实用信息；三是成员之间能够相互分享对方的公司能力，必定程度上实现公司的递加利润。所以，无缝营销渠道的重点在于对渠道成员的只好的区分，以不同的职能善渠道构造功能。 关于关系型营销渠道的建立，学者们畅所欲言，角度不一。从渠道管理的角度，周军〔2006〕认为要做好评比交易伙伴；建立共同愿景；明确两方合作协议；着重培训分销商四个方面的工作。从渠道成员间长久合作的角度，常永胜等〔2006〕 认为，要成立两方相互相信的体系；制造商与中间商相互投资；增强信息的采集与管理；成立公正合理的利益分享体制。所以，关系型营销渠道，重在对渠道成员间关系的保护，以共同的口号提高渠道成员间的合作亲近程度，成立公司自己的渠道文化，认为公司效力。 许水龙〔2006〕鉴于不同相信度的视角研究了渠道战略结盟，他认为渠道关系中的相信有低度相信、中度相信及高度相信三种不同程度。不同的相信关系，致使渠道结盟的程度不同样。在低度相信关系中，渠道成员结成以经济利益为纽带的简单结盟关系；在中度相信关系中，渠道成员经过结盟内部治理机构和手段按既定的行为标准朝着预期的方向展开；在高度相信关系中，经济要素起着次要的作用，而诸如商业道德、长久合作等社会要素那么在结盟中发挥着主要的作用。针对不同的相信关系要采纳不同的结盟