国家开放大学2021年7月《2634推销策略与艺术》期末考试试题及答案-工商管理（营销）.pdfVIP

试卷代号：2634 (3) 属于货源异议。货源异议虽然较难解决，但是其本身就说明客户对产品是有需求的。 要注意判断导致货源异议的原因，针对不同原因采取不同对策。如，假如原因是对推销人员的 国家开放大学2021 年春季学期期末统一考试 委托厂商不了解，缺乏信任，可以邀请客户赴厂考察，请客户试用产品，提出质量保证和赔偿担 保证明等。 (15 分） 推销策略与艺术 试题答案及评分标准 五、案例分析(20 分） 28. 要点： （供参考） 案例中推销人员积极主动的态度赢得了客户的认可，对推销人员来说，充分认识客户投诉 2021 年 7 月 的原因，为客户提出解决办法，远远比与客户争论责任归属更为重要。 一、单项选择（每小题 2 分，共 20 分） （本题为开放性试题，这两点必须答对，在此基础上可以有不同的阐述。请评阅者根据学 LA 2. B 3. C 4. B 5. D 生的观点、学生引用理论的正确性、回答的思路、阐述的清晰以及论证的充分程度酌情给分。） 6. A 7. C 8. D 9. D 10. D (20 分） 二、多项选择（每小题 2 分，共 10 分） 11.ABD 12. ABCD 13. BCD 14. ABD 15. ABD 三、判断正误（每小题 2 分，共 20 分） 16.-../ 17.X 18.-../ 19.X 20.-../ 21. ✓ 22. X 23. X 24. -J 25. -J 四、简述（每题 15 分，共 30 分） 26. 请问这位推销人员使用的哪种成交方法？这种成交方法一般在什么情况下使用？ 这位推销人员采用的是顾问促成法。 当客户对推销人员推销的产品还不太熟悉，或者客户想从推销人员那里了解更多的有关 产品的情况，这时推销人员就应做好客户的的顾问工作，使客户对产品及推销说明都感到非常 满意。 （此题为开放式试题，学生可以在此基础上有一定发挥，只要理由充分，阐述清楚，即可酌 情给分。）(15 分） 27. 分别指出以下几种推销人员推销过程中面临的异议的类型，并提出相应的处理办法。 (1) 这东西对我没用。 (2) 我现在很忙，没时间考虑。 (3) 我对目前的供应很满意。 (1) 属于需求异议。对此，首先要弄清”不需要＂的原因。分