激励性薪酬计划设计指引(销售人员).pptVIP

费用报销方案 1、有限报销方案：按预算或按销售额报销，有利于控制销售费用和控制道德与责任不足。但是可能造成销售人员过分注意费用而损失市场，以及伤害销售人员的感情（感到不信任）。 2、无限报销方案：可以体现不同地区、产品、客户的费用差异性。但是建立的基础在于销售人员的管理者的道德和责任感。 3、混合报销方案：保证区分性和可控性。如食宿、差旅费用采取无限，而把其他开支与销售额挂钩。 特殊激励方案 目标 提高总需求 强调所选项目 提升总体水平 寻找新客户 引进新产品 提高士气和信誉 支持销售淡季 转移产品项目 抵补竞争 支持消费品促销 准备旺季销售 建立商业网络 采用百分比（%） 65 48 42 39 37 28 22 19 16 16 15 14 案例研究 例一、直销薪酬体系 每个销售顾问按公司批发价的100%的价格出售，对一次订购超过某一标准数量的货物，给予特别报酬和奖励，如总额的12%。但是，必须在提货前以现金或支票结帐。并且保持一定量的库存。对于退出人员的货物，公司以进价的90%购回。每个顾问还可以从新介绍的顾问的销售中获得奖励或佣金。1-4个4%，5个以上8%， 直销薪酬体系（例） 第一级：新美容顾问（好开端俱乐部的成员） 好开端俱乐部的成员资格： *学习并完成好开端工作手册； *参观三次美容讲座； *在两周内约定至少接受8次美容讲座； 报酬及认可： *收到好开端胸针 *获得