莎普爱思分析报告.docVIP

莎普爱思分析报告 莎普爱思分析报告 2014.06.12 一、 目前主营产品： 报告期内营业收入结构： 莎普爱思滴眼液是报告期内公司营业收入 增长的主要动力。 公司有竞争优势的是莎普爱思滴眼液； 有发 展前景的是莎普爱思滴眼液、 甲磺酸帕珠沙星滴 眼液。 二、 毛利结构： 滴眼液毛利占比 85% ，但是滴眼液的销售 模式导致其销售费用占比很高， 实际占净利润比 例估计在 75% （62-85% 之间） 。 毛利率： 虽然滴眼液的竞争对手在增多， 但招股书预 计毛利率未来 3 年内还能维持， 理由： 市场容量 还在以 20% 的速度增长；公司规模最大；公司 品牌最知名。 我也认为公司的毛利率能够维持， 公司的销 售策略导致其不会降价， 但净利率能否维持， 不 确定性较大。 销售费用： 销售费用，绝大多数都是为滴眼液支出的， 尤其是广告费用， 全部是为滴眼液。 但是从销售 费用占比持续提升、 广告费用增速更加快等方面 分析， 没有看出莎普爱思滴眼液在市场推广方面 表现出规模效应， 以莎普爱思的行业地位及目前 的收入规模，应该表现出规模效应才对。 莎普爱思滴眼液作为 OTC 产品，在药店销 售，随着竞争对手的增加，新竞争产品的出现， 会否很快走上仁和医药、 碧生源的老路呢？销售 费用提升销量的边际效应大幅下滑， 导致净利润 大幅下滑呢！ 三、 滴眼液的销售模式： 莎普爱思滴眼液作为非处方药，报告期内 95% 以上的产品在 OTC 市场销售，通过经销商 销往药店终端。 公司对渠道， 尤其是对终端的掌 控还是较强的。 公司推行的 “渠道全程管理” 模式是指公司 对包括公司——经销商——药店——消费者在 内的渠道链实行全过程的管理与服务。 公司在每 个省份确定 2~3 个省级经销商， 并在每个地市级 市场确定 2~3 个地市级经销商。 公司与经销商之 间除了传统的货物购销合作关系之外， 公司还 要帮助经销商维护与下级经销商及零售药店之 间的关系， 协助经销商分销进店， 培训经销商与 零售药店员工， 规范莎普爱思产品的终端售点形 象， 策划各类促销活动以支持零售药店实现终端 销售。 公司通过掌握经销商、 核心零售药店的分 销、零售与库存情况，优化渠道库存管理，促进 终端零售。 公司也利用所获取的省级经销商的进 销存信息完善公司自身的采购、生产、营销、媒 体投放等经营决策。 通过采取这种模式，公司 的营销管理平台有效前移， 管理与服务可直达一 线终端， 从而提高公司产品的上柜率， 改善陈列 位置， 优化展示形象， 提高药店对产品的认知度， 促进销量的提升。公司在充分利用经销商的物 流、 资金流平台及客户资源的同时， 可以建立起 对区域营销网络持续有效的掌控能力； 同时一线 市场信息可实时反馈回公司总部， 提升公司营销 管理的质量与效率。 大输液及其他处方药品的销售模式： 大输液主要通过招投标销售， 绝大部分是直 供医院。 其他处方药产品根据产品不同， 一般通 过经销商代理销售，由代理商销往医院。 四、 2006 年~2012 年， 我国眼科药物市场规模从 43.20 亿元增长到 105.71亿元，年均复合增长率 16.08%。 广州标点医药信息有限公司预测 2013 年~2020年我国眼科药物市场规模年均复合增长 率 12% 以上。 按剂型分类，眼科用药市场主要包括滴眼 液、口服剂、眼膏剂、凝胶剂、贴剂等类别。由 于滴眼液对眼部治疗具有快速直接的特点， 因此 该剂型是眼科药物中的主要剂型， 在眼科用药里 市场份额保持在八成左右。 我国眼科药物市场主要包括抗疲劳干涩用 药、 抗感染用药、 白内障药物、青光眼用药、 抗炎药、 抗过敏药、 散瞳药、 表面麻醉剂等类别。 2012 年眼科用药中，抗疲劳干涩用药比例最高， 占 比 35.93%， 其 后 依 次 为 抗 感 染 药 占 比 五、 30.23%、白内障药物占比 16.94% 、青光眼用药 占比 5.13% ，其他类别占比 11.76%。 白内障药物在眼科用药中的市场份额近年快 速上升，从 2006 年的 9.94%上升至 2012 年