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营销综合实训测试： 超级福满多 “超级福满多，样品大派送” 顶新国际集团武汉顶益食品有限公司生产的 “超级福满多” 香辣 牛肉面，是一种在质和量上经过改进后重新上市的产品。 为使消费者了解这种新产品， 公司在多所高校学生中， 开展了一 次样品派送活动。 具体办法是： 顶益公司派出大量人员， 利用中午时间把 “超级福 满多”方便面挨寝室送到每个学生手中（每人一包） ，得到方便面的 学生要在派送人员的记录本上签名， 并留下寝室号码和联系电话， 以 作信息反馈之用。方便面包装袋正面右上角上，印有“非卖品”几个 大字，包装袋正面还印有以下字样： “集空袋，送福气。方法：集 2 个 “超级福满多” 空袋， 即可参加兑换。 奖品： 牙膏、 相册、 饭勺等， 任选一样。时间：即日起到 2011 年 12 月 30 日止。奖品多多，送完 为止！ ！建议零售价： 1.00 元/。” 思考与讨论： “超级福满多”样品派送促销活动是否成功？为什么？有什么值 得借鉴？试为其设计一个新的促销方案。 归纳与总结这次超级福满多促销活动 成功之处主要有七点 : 一、“超级福满多”方便面是一种经过改进后重新推上市场的新产品，顶益公 司选择样品派送这种促销形式比较适宜。因为，目前康师傅、统一、面霸等著 名品牌早已占据市场，方便面市场巳经严重饱和，一个新产品挤进这一市场时， 要把竟争品牌的消费者争取过来，转而购买本品牌，单靠广告宣传是绝对不够 的;只有把样品送给消费者试尝，让他们亲身感受到“超级福满多”确实是后来 居上，口味比其他品牌好，份量比其他品牌足，价格比其他品牌便宜，才能促 使他们转换品牌。顶益公司这一活动正好迎合了消费者的心理。 二、这次活动的派送对象是在校大学生，活动选在目标消费者集中、人口密度 高、购买方便面潜力大的学生宿舍进行，具有极强的针对性，这是样品派送促 销取得成功的必要条件之一。 另外，在校大学生不但目前是方便面的主要消费群体之一，而且他们在毕 业之后成家之前，仍然是方便面消费的重要群体。在大学生中派送样品，不但 能迅速开拓目前的市场，还可以培育未来市常 三、样品有很多种派送办法，顶益公司挨寝室把样品发给每一个学生，这种办 法比其他派送办法 ( 如在学生食堂门口或校园内十字路口派送样品 )效果更好， 可以把一个学生重复得到样品的可能性降低到最低限度，以减少样品浪费。 四、这一活动能够提高“超级福满多”方便面在目标消费者中的知名度，创造 出很高的商品试用率。 据统计，拿到了方便面的学生有 95%左右品尝了这包样品 ;对样品的品尝试 用，是他们了解和接受这一商品的先决条件。 五、 派送的方便面成本很低， 因为它的包装袋上印有“建议零售价 1.00 元/ 包” 的字样，而实际成本只有几角钱，因此，大规模的派送是可行的。另外，“超 级福满多”方便面在价格上明显低于其他同类产品，这一点对于自身没有经济 收入的在校大学生来说，有相当的吸引力。 六、方便面属于使用期短、消耗快、购买频率高的日用消费品，非常适合样品 派送促销。因为消费者试用样品后，只要觉得味道不错，价格又便宜，就会迅 速购买，经常购买，厂商搞样品派送付出的成本很快就能得到满意的回报。 七、顶益公司采取了一些有效措施防止派送人员私吞样品。 例如，包装袋上印有三个大字 : “非卖品”，表示用来赠送的，不可拿去卖 给顾客，有效防止了一些工作人员在派送过程中作弊将样品售出。另外，要求 派送对象接受样品必须在派送人员的记录本上写下姓名、电话号码和寝室号码， 一方面供公司调查同学对这次派送活动的意见和建议，更重要的是可以据此检 查核实派送对象是否真正收到了样品，对派送人员私吞样品起一种震慑作用。 当然，这次促销活动也存在着一些失误，主要表现在 : 一、尽管多数同学认为“超级福满多”味道不错，但也有相当一部分同学，认 为派送的样品在质量口味上与其他同类产品相比，没有独特之处。 二、这次样品派送的另一个失误之处，是在有的学生宿舍区送了样品，有的没 送。例如安徽工商职业学院只送了新校区学生宿舍而没有送老校区的学生宿舍 ; 即使在新校区区，也因疏忽遗漏了一些学生寝室没送，这种送法引起了一部分 学生的反感。 三、这次样品派送的时间选择在中午，影响了同学的休息。另外，有的派送人 员态度不太热情，有一种给人以施舍的表情，给学生心理上一定程度的不舒服 感，无形中损害了企业形象，造成部分学生对此产品有一种抵制感。 四、产品铺货滞后。只有促销商品在市场上的铺