托斯卡纳营销总结及营销计划.pptxVIP

会计学;2008年大市回顾;2008年大市回顾;2008年大市回顾;;2008年大市回顾;2008年大市回顾;2008年大市回顾;Part 2;成交客户以广州人为主，从化当地客户数量少。 从化当地客户的购买能力较低，大部分都在50万元以下，而且价格接受程度在3000-4000元/㎡之间，8、9月份推出特价单位后，立即引起从化当地市场的反应。;成交客户置业目的;成交客户类型;购买本项目的从化客户以白领和公务员为主但价格接受能力较低，成交单位以4000-4500元/㎡的特价单位为主，只占成交客户的比例不足15%。 购买本项目的广州客户以私企业主和小生意人为主，他们对价格的接受程度相对较高，愿意购买景观较好的性价比较高的4000－5000元/㎡之间的单位。 08年项目成交客户普遍接受的价格集中在3000－4500元/㎡ ，在激烈的市场竞争中项目尚未推出的一线景观单位的客户群体需要进一步细分和挖掘。;来访来电客户汇总;上半年前三个月的来访客户广州与从化几乎各占一半，到了四到六月份来访客户以广州为主。 8月份加大了线上推广，来访客户数量比前期有所增多，主要以广州地区客户为主，广州和从化客户比例在2：1左右。;来访客户职业比例;09年从化托斯卡纳的客户分布会与现阶段的客户配比变化不大。 预计广州/从化客户的比例是3：1，广州客户比例有少量增多；置业目的入户口和自住各占一半，度假类型的客户有所增多 客户还是以小生意人为主;上半年前来电以广州地区占绝大多数，基本上很少从化本地人来电咨询情况 受到春节档期影响，4－6月份加强了线上宣传，来电量明显增多 8月份开始加大了从化地区的短信投放、电视投放，从化地区来电客户比之前有所增多;拓展历程;拓展历程;拓展历程;拓展历程;拓展历程;Part 3;08年销售业绩(住宅);序号;2008年价格走势;07年11月至08年3月项目一直通过价格小幅调整试探市场反映，但由于调整幅度小销售一直陷入停滞状态。; 2008年1-6月份项目成交价格呈缓慢向下调整趋势，成交主要集中在价格调整幅度较大并且有新单位推出的4、5月份。随着竞争对手的价格相应调整和加推新货，本项目的销售再度呈现缓慢滞销现象。 随着8月份推出了一批3200元/㎡起的园景单位，??交量增多。9月份推出了C区楼王单位，由于定价偏高C去单位成交量很少。 到了12月份，随着ABD园景单位的售罄，项目成交有所放缓;;;电视广告 2、4～6月;电视广告 7~10月;时间;时间;时间;时间; 上半年项目宣传推广重点以从化当地为主，对广州客户主要依靠每周五3000元的短信群发和4月份两期公司集团稿。受到宣传力度不足、推广范围窄和市场购房信心不足影响，上半年的客户到访和来电咨询较少。 下半年增加了对广州地区的推广力度，尤其增加了对有入户需求的广州地区的户的宣传，例如安排兼职在专业市场派单，增加对在广州工作的外地人（即有入户需求的客户）的短信投放，使广州地区成交客户比重有所增多。另一方面加大了有针对性的线下宣传，为项目带来了更多诚意度高的客户。;2009年大势与应对;2009年营销策略;2009年营销策略;各阶段营销策略;3~5月份，全面销售期 在前期客户摸查的基础上，3~5月全面销售C区单位，推出少量C区部分特价单位配合推广和销售，利用五一档期，全力销售。 本阶段的宣传推广以线上为主，提高项目档次，以吸引高端客户为主，辅以从化当地媒体投放和现场公关活动同时吸引广州、从化两地客户，全面展开宣传，增加来访、来电客户数量，为后期销售累积客户。;6-8月份，余货销售期 6到8月份以清货为目标，以清货为目标将最后的C区余货价格一次调整到位，快速销售，完成清货。 宣传以线下为主，回访旧客户和旧业主项目尾货信息，加大购房奖励，包括购房礼品、客户介绍奖励，小型团购优惠（2~3位客户），全面促销。;各阶段销售策略;2009年本项目产品分析;2009年本项目产品分析;2009年本项目产品分析;2009年本项目产品分析;2009年本项目产品分析;2009年本项目产品分析;2009年本项目价格策略;2009年本项目价格策略;2009年本项目价格策略;2009年本项目价格策略;2009年本项目消化;Part 4;2008年思考;一、大市因素;二、从化市场阻力;三、余货的变化;四、价格;五、营销推广;2008年思考;国家政策对地产的扶持;项目因素;09年的走向思考;推广渠道分析;推广渠道分析;推广渠道分析;竞争优劣势;竞争优劣势;2009年推广;2009年推广;2009年推广;2009年推广;2009年推广;2009年推广;2009年推广;2009年推广;2009年推广;2009年推广;2009年推广;2009年推广;2009年推广;2009年推广;现场包装配合