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销售人员岗前根底培训〔三天〕 一、市场管理培训 1. 理解形成有望的客户的条件？ 2. 理解 C O S 资料工程 (C 客户资料。 O 客户情报 S 效劳状态 ) 3. 理解判断 ss层，研读 SS 层〔效劳层〕 4. 填写 C O S 卡 5. 用 COS+SS卡判定开掘重要客户，组建自己的 MA 客户 二、业务拜访 1. 新进业务拜访最低标准 2. 拜访客户准那么 3. 一般性需要说明与一般性利益说明 4. 如何有效接近客户 5. 信函、 、直接拜访客户技巧 6. 进入销售主题的技巧 三、客户的定位 1. 客户的根底定位〔形象、教养、知识、理解〕 2. 客户的高级定位〔专业性、文化性、延续性〕 3. 客户的组合定位〔隐含性、群众性、透明性〕 四、客户的沟通 1. 单程沟通 2. 双程沟通 3. 复杂沟通 4. 客户的沟通具有封闭性、开放性、亲和性、互补性、灵活性、认同性 五、客户的谈判 1. 设定谈判目标及行动方案 2. 左右谈判的潜在因素 3. 谈判的心理模式 4. 检测你的目标 5. 谈判的战略 6. 谈判技巧 7. 谈判人员的素质 六、如何做好产品说明 1. 什么是产品说明 2. 产品说明的原那么 3. 产品说明的步骤 4. 产品说明的技巧 七、展示的技巧 1. 展示的含义 2. 展示的类型 3. 展示前的准备 4. 展示话语 八、如何撰写建议书 1. 各种资料收集 2. 撰写技巧 1.客户分析 3. 建议书的构成 九、如何处理客户异议 1. 客户异议的含义 2. 客户异议的种类 3. 客户异议产生原因 4. 处理的准那么 5. 处理的技巧 十、达成最后的交易 1. 成交方式 2. 达成协议的障碍 3. 达成协议的时机与准那么 4. 达成协议的技巧 5. 未达成交易的考前须知 6. 启发式销售的运用 如何做好以客户为导向的销售及效劳大纲 一、 销售人员根底 1.销售人员的根本素养 2.销售人员的良好形象 二、 销售前的方案和准备 2.目标及策略设定 3.销售材料及工具准备 三、 应酬问候、翻开话题 1.如何赢得客户的好感 2.翻开话题 四、 投石问路、确定需求 1.因为有需求，所以有企业、产品与效劳 2.需求是运动、变化的 3.如何有效回应客户需求？ 4.销售中确定客户需求的技巧 --提问的技巧 销售中确定客户需求的技巧 —倾听的技巧 5.销售中引导的技巧 五、 推销益处 (产品分析 ) 1.产品特点、优点、好处的分析 六、 促进交易的达成 1.如何发现购置讯号 2.如何达成交易？ 七、 处理客户反对意见 1.如何看待反对意见 2.如何区分反对意见 3.解答客户的异议 4.克服异议七步 八、 销售后的分析和总结 1.销售后的客户分析 2.销售后的自我总结 3.销售后的追踪落实 超市卖场的业务管理提纲 一、超市卖场业务的合作洽谈工作 １ . 新客户的资信调查与评估 ２ . 竞品终端调查与评估 ３ . 如何与超市卖场谈判周旋 二、客情维护与公关技巧 １ . 拜访方案与拜访额度以及工作流程安排 ２ . 关系建立技巧与客情维护 ３ . 定期客情回忆与客情数据资料的完备 ４ . 定单促进与定单管理 ５ . 常见反对意见及处理方法 三、商品管理 １ . 商品包装、执行标准和条形码 ２ . 理货员制度与理货 ３ . 价格策略管理 ４ . 退还货或者残损商品的要求 ５ . 确定各店配送比例 ６ . 超级终端的应对策略 ７ . 对帐、结算与回款程序 四、 促销管理 １ . 促销的前提：有“拉力〞才用“推力〞 ２ . 促销的方案与预算 ３ . 促销的执行与评估 常见促销问题分析