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谈判的其他重要因素 1 、销售工具包 2 、谈判礼仪 3 、谈判心态 4 、谈判时间 课程回顾 影视片段欣赏 ? Thanks 商务谈判 目 录 1. 新商家谈判流程 2. 老商家活动谈判 3. 课程回顾 怎样才算是一次成功的商务谈判呢 ? ? ? 进门要有目的，出门要有结果 掌握谈判气氛和话题方向 切入痛点，策略性解决问题 , 实现共赢 新商家合作谈判流程 谈判流程 ? 从第一次约见商家，到签订合同，在此过程中的谈判流程 有哪些？ 找 KP 破冰 挖掘 需求 异议 处理 逼单 后续 服务 谈判流程 1 、挖掘需求 老太太买水果 谈判流程 不想要 小贩 A 我的李子 大又甜 ！ -_- 谈判流程 小贩 B 买两斤 酸李子 我的李子 有酸和甜两种 请问要那种？ 谈判流程 我儿媳妇 怀孕了 (*^__^*) 小贩 C 大妈为啥要 买酸的李子？ 谈判流程 小贩 C 恭喜大妈就要抱 孙子了 其实还要 加强营养！ 那吃些什么好？ 嗯，多少 钱一斤？ 猕猴桃对孕妇挺 好它味道也是酸 的还含有丰富的 维生素和矿物质 谈判流程 1 、挖掘需求 同样的产品，不同人销售得到的结果是截然不同的！ 小贩 销售业绩 原因 A B C 0 一斤李子 一斤李子、一斤 猕猴桃，且可能 获得长期客户 没有挖掘客 户的需求 挖掘了客户的 浅层需求 挖掘了客户 的深层需求 谈判流程 1 、挖掘需求 需求 就是“客户对现状不满而产生改变或提升现状的愿望” 销售 就是“用产品和服务满足客户的需求” 需求是 一切销售的前提 挖掘商户需求是为了销售成功，为了签单！ 谈判流程 1 、挖掘需求 需求就是“客户对现状不满而产生改变或提升现状的愿望” ? 消费者、商家分析 消费者 品类、准时 好吃、卫生 商家 盈利 品牌 价格 …… 谈判流程 1 、挖掘需求 ? 挖掘需求的方法 望 闻 问 切 谈判流程 1 、挖掘需求 ? 挖掘需求的方法 —— 望 ? 商家接待能力 ? 商家经营情况 ? 商家客户群体 ? 商家营销活动 ? 商家竞对信息 ? 其他细节信息 谈判流程 1 、挖掘需求 ? 挖掘需求的方法 —— 闻 做到有效倾听： ? 消费者的声音 ? 客户同行的声音 ? 店内员工的声音 目的： 多角度 、 多渠道 地去了解商家的信息，我们再从大量 的信息中筛选，寻找突破点。有效倾听是准确把握客户需求 的有力保障。 谈判流程 1 、挖掘需求 ? 挖掘需求的方法 —— 问 正确的提问，挖掘客户需求的核心部分（ 优势、痛点 ） ? 商家的优势是什么？ ? 商家的经营状况如何？（闲忙时段、有 无分店、有无新店计划等） ? 同行的情况如何？ ? 对外卖发展趋势的看法？ ? 担心什么？ 谈判流程 1 、挖掘需求 ? 挖掘需求的方法 —— 问 提问的方式 开放式提问 封闭式提问 获得更多有用的 信息 锁定具体信息或证实 对客户需求的理解 谈判流程 1 、挖掘需求 ? 挖掘需求的方法 —— 切 寻找客户的痛处 → ← 揭开客户的伤口 ↓ 往客户伤口上抹药 往客户伤口上撒盐 谈判流程 2 、异议处理 ? 疑问解答 一 . 收费高 1. 分析合作带来的价值 2. 平台专业的服务 3. 讲讲公司成本 二 . 做大活动不赚钱 1. 新店排名流量大，要有活动支持，多吸引顾客 2. 商家同行能做，你也肯定能做 3. 大活动是短期，后期会逐步缩小活动 谈判流程 2 、异议处理 ? 疑问解答将决定最终结果 接触 产品 介绍 疑问 客户 获得 关注 临门 一脚 拿到 结果 解答 签署协议 谈判流程 3 、逼单 默认成交法 压力成交法 其他成交法 1 2 3 4 5 限时限量促销法 资源置换法 新商家谈判误区 1. 以产品为中心 2. 打击竞争对手 3. 老朋友式 4. 同客户辩论 品质商家谈判技巧 1. 酒店酒楼 1. 同行合作案例 2. 互联网趋势 3. 连锁商家 1. 连锁账号，方便管理 2. 个性化物料、点数优惠、配送范围大等 3. 品牌连锁合作案例 4. 独有营销方案 3. 合作建议 4. 运营支持 2. 当地品牌 1. 服务至上 2. 降点补贴物料支持等 3. 强强联合，业务精英负责 4. 愿景规划 老商家活动谈判 常见问题 一 . 活动太大，做不了 二 . 之前的活动没效果，你们也补助一些吧 三 . 为什么要做半价 一、活动太大，做不了 谈判逻辑： 1 、你有没有把活动的必要性和重要性讲清楚？ 2 、商家是否认可需要做活动？商家是否愿意做活动？ 3 、如果不愿意做，回到第一步； 4 、如果愿意那么就要说说这个活动真的不赚钱吗？ 5 、算账 ( 菜单或美菜网） 活动的必要性和重要性 ? 做活动是提高排名，吸引顾客的重要方式。 ? 做活动也是阶段性的，会逐步调整 ? 同行都在做，不做顾客都流失了