消费者行为_08_10-优质课件.pptVIP

消费者的处理选择 Figure 10.7 产品 保留产品 永久抛弃 暂时搁置 原有用途 新用途 保存 出租 出售 抛弃 送人 交换 卖掉 （再）出售 使用 直接卖给消费者 通过中间人 卖给中间人 Prentice-Hall, cr 2009 * 横向循环：废品与收藏品 横向循环：已购买的物品被再次售出或者用来交换其他产品 跳蚤市场，旧货抛售，服务交换等 剥离仪式： 图像转换仪式：销售前为这些东西拍照 转移地方仪式：在丢弃这些物品前先将弹门放在别的地方 仪式清理：洗、烫和一丝不苟地包好 Prentice-Hall, cr 2009 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 第10章购买与处置 消费者行为学 第8版迈克尔·所罗门 读完这一章后，你应该理解： 除了产品和服务的质量，还有许多因素影响交易的结果。购买时的因素对消费者购买决策过程影响巨大。 除了购物者已经了解的产品知识或对产品的信念，商店的信息或网站的信息对购买过程产生很大影响。 销售人员在联结对产品的兴趣和实际的购买上其关键作用。 营销人员需要关注消费者对产品的评价，包括购买前，也包括购买后的评价。 当消费者不需要产品时，产品就会被丢弃，营销者和公共政策制定者都关心这一过程。 学习目标 Prentice-Hall, cr 2009 * 购买及购后活动的相关问题 消费者的选择受许多个人因素的影响，而且销售过程并不随着交易的结束而终止。 Figure 10.1 先在状态 情境因素 使用情境 时间压力 情绪 购物取向 购后过程 消费者满意度 产品处置 可选择市场 购买环境 购物体验 购买点刺激 销售互动 Prentice-Hall, cr 2009 * 情境因素对消费者行为的影响 消费情境 情境的印象可以是行为的，也可以是知觉的 我们在不同的场合制定不同的购买决策 我们在特定时间的感受方式会影响我们的购买选择 白天重新构建方法 情境性自我意象 Prentice-Hall, cr 2009 * 社会环境与物质环境 影响消费者使用产品的动机和对产品的评价 装潢、气味，和温度 作为产品属性的共同消费者 人气旺=唤醒 对唤醒的解释：密度和拥挤 顾客类型 Prentice-Hall, cr 2009 * 暂时因素 经济时间 时间风格：消费者通过在各种活动之间分配时间以最大化满意。 时间贫乏 1/3的美国人觉得自己很忙 营销创新让我们节省时间 Prentice-Hall, cr 2009 * 暂时因素 心理时间：消费者对时间的感知 时间的流动性（主观感受） 对时间看法的比喻 时间是压力锅 时间是地图 时间是镜子 时间是河流 时间是盛宴 Prentice-Hall, cr 2009 * 1、我们的市场行为主要的导向因素，第一个是市场需求的导向，第二个是技术进步的导向，第三大导向是竞争对手的行为导向。 2、市场销售中最重要的字就是“问”。 3、现今，每个人都在谈论着创意，坦白讲，我害怕我们会假创意之名犯下一切过失。 4、在购买时，你可以用任何语言；但在销售时，你必须使用购买者的语言。 5、市场营销观念：目标市场，顾客需求，协调市场营销，通过满足消费者需求来创造利润。**** 6、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。***** 7、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。*** 8、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。**** 暂时因素 时间体验源自文化 线性可分时间 程序性时间 循环性/周期性时间 排队理论：对排队等待的数学研究 排队购买的产品=上乘的质量 过多的等待=负面情感 营销者利用“诀窍”来最小化心理等待时间 Prentice-Hall, cr 2009 * 时间草图 Figure 10.2 Prentice-Hall, cr 2009 * 购物环境 购物时的情绪或心理状态会影响我们的购买选择和对产品的评价。 愉悦和觉醒 情绪=愉悦和觉醒的组合 幸福=高愉悦和中觉醒 情绪使产品/服务的评价产生偏差 情绪受商店设计、音乐和电视节目的影响 购物的理由： 享乐原因包括： 社会经历 随产品大类、商店类型和文化的不同而不同 分享共同爱好 人际吸引力 瞬间的地位 狩猎的兴奋感 Prentice-Hall, cr 2009 * 情绪的维度 Figure 10.3 唤醒 不悦 昏昏欲睡 愉悦 悲伤 兴奋 放松 沮丧 Prentice-Hall, cr 2009 * 购物的理由 购物的理由： 享乐原因包括： 社会经历 随产品大类、商店类型和文化的不同而不同 分享共同爱好 人际吸引力 瞬间的地位 狩猎的兴奋