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药店拜访内容
销售经验
;药店方面
? 未铺货药店的拜访内容
?已经铺的药店拜访内容;未铺货药店的拜访内容
?熟悉药店的环境
? 认识店经理、了解竞争厂家品种的进货途径和进货价格、零售价格、从中算出利润率,这样可以了解这家店进货时利润在多少钱的范围内。
?通过了解后记下联系电话
;;药店进货谈判时遇到的问题;药品价格高
单体店(私人药店)
A、质量保证(生产工艺、卫生、GMP、检验):保证不出质量问题
B、享受小企业不具备的优惠政策:签订进货协议保证药店利润在30%以上,并且同时进我公司指定品种、指定商业公司(暂时未实施,2004沈阳联络处即将实施)
有店员的:20-30%的积分做返点给药店经理其他积分给店员
无店员的:80%积分给药店经理,其他作为销售增长费用
C、良好的售后服务如药品滞销则通过促销或退货来保证药房利益。;;同类品种太多;经理不同意进货
A、应了解要货日期,在经理报计划时劝说更具说服力
B、应有拜访完毕后的电话回访(感谢客户的合作一定要让客户会感到有利可言,并约定下次拜访时间和合作意向
C、签定药店进货协议(附表)
D、业务代表要有恒心和信心;]
?第一次铺货
?销售好的药店
?销售不好的药店;? 第一次上货
?了解到货日期、最好在铺货当天到店,礼品拜访以求好的陈列位置。(同时可给店员留下深刻的印象)
?加强拜访频率,促进销售。(第一次铺货后销售好的品种易引起店长的兴趣)
?约定下次拜访的时间
;销售好的药店
?寻找VIP店员(1-2名),切实让其感受到销售我品种的好处,一旦确定了VIP店员,要严格保守秘密,积分兑物可采用电话和VIP店员联系
?要求:好的陈列位置、增加新的陈列位置、增加新品种 、并且制定销售任务。;销售不好的药店
?做促销活动:引起兴趣
?小礼品拜访和店员搞好关系,确定VIP店员
?只确定一名或两名店员作为我们的VIP店员
?不间断的拜访建立店员对我们代表的信任
;针对连锁店注意问题
? 与A、B级药店经理搞好关系
???定VIP店员
? C、D级药店
?积分兑物
?店内促销
?店员培训;A、B级药店和店经理搞好关系;A、B级药店和店经理搞好关系; 确定VIP店员
?柜台店员较多、销我品种不好
和尚吃水的故事(确定一个VIP店员)
?让其有“数”和“量”的概念
让其知道一天销售几盒,一个月就能达到几盒,就能兑的多少费用的礼品(全部给其个人,和其联系用电话,其他人不会知道;并告知已和店经理搞好关系,经理不会干涉) ;确定VIP店员
?用积分进行引诱
销售一段时间后,可告知合作愉快,已向公司争取政策,加大销量可增加积分(限定时间);维康连锁店9-12月销售颗粒曲线图;
?今天我去店了,你不上班,***又走了五盒 (奖励)
?今天公司来了些小礼品,挺有意思,看你方便时我给你送去
?今天是你生日,祝你快乐并送生日蛋糕(30元左右)
?在节庆日发手机短信;和VIP店员谈论的话题
店内拜访:(加深量的概念) ;03年9-12月颗粒销量曲线图 单位:盒;店内促销员;C、D级药店
?花费时间不要太多,有潜力的可重点开发
积分兑物
?要保密,可电话联系、讲信用,答应的事加班点也要按时完成
?积分兑物必须有一个时间限制(让店员有 经常记着我们的品种兑现时间);店内促销
目的:扩大产品知名度;和店员拉近关系
给要给店员适当的小礼品,确定VIP店员
;;;此课件下载可自行编辑修改,供参考!
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