房产项目销售内部认购模式.docxVIP

PAGE 1 房产项目销售内部认购模式 　　房产项目销售内部认购模式　　内部认购是进展商最紧急的时刻之一，等买家第一轮评分的心情既兴奋又担忧。内部认购本身就是进展商策略性的特殊产物，有人称这灾检验市场的试金石，操纵市场的手段。该讲着重介绍了内部认购的本质、过程、模式设计，并特殊强调了围绕内部联席会购开放的市场场分析与策略调整。　　第1操作环节：内部认购战略功能剖析　　剖析A：部析内容认购　　内部认购原来用意是进展商拔一些单位供自己公司的职员优先选购，以慰劳职员的辛苦，基本上内部认购的对象就应当是公司职员以及与进展商业务、管理有关系的相关人士，例如负责楼盘建筑的建筑公司、负责策划发售事宜的专业机构或有来往的政府部门的部分人士。但政府对内部认购始终并没有明确的规定，因此内部认购由原来的慰劳很快演化成进展商检验市场的试金大循环和操纵气氛的又一伎俩。　　剖析B：内部认购战略功能　　其实内部认购除了能在正式开售前早早笼络住一批客房之外，最主要的目的还在于烘托气氛。只要有足够的人交了定金，进展商就可以宣称开盘之日即售出多少来给人好象一片热销的大好形象。即使这些客房退定，只要气氛起来了，不悉没有人买。　　内部认购有以下三种方式　　认购方式　　优点　　缺点　　自我检验　　排队　　1、市场影响大，轰动　　2、易形成氛围，促进购买　　3、利于物业短时间售罄　　1、可能引起市场争议　　2、易发生不开心大事行为发生　　抽签　　1、操作上正规，公正　　2、宣扬上较易成正面报道　　1、市场气氛较弱　　2、较难形成轰动效应　　3、消灭重复不利购买　　内部　　因此，建议在首次推出时通过促销活动抽签赠少量优先购买权和排队认购相结合，当然在宣扬上应昼避开排队的提法，而是多做些很多人争取要求认购的市场引导，造成些市场紧急氛围，引导市场去排队而不是刻意去排队抽签，给自己留下　　剖析C：走出内部认购秀丽传奇　　内部认购的价格确定　　现在更有进展商内部认购时不定价格，只告知客户或许价格多少，其目的一是吸引　　这种鬼鬼崇崇的策略看似英明，其实也可悲的很，尤其是有些知名的进展商也不惜出此下策，如此缺乏底气，买楼的人务必更要加倍当心。由于假如下定的人少，进展商一看形势不妙，那价格自然也上不去，等到正式开盘时再买也来得及；若形势大好，客户如潮，那最终的价格肯定早就把可惟的一点升值潜力提前透支了。　　若您也潢头大汗地挤进去要匆忙赶着下定，进展商是看在眼里乐在心里，自然也不会念在你为他烘托气氛出了一把力的份上就真少收你钱。搞不好弄得进展商自己神魂颠倒不知道自己是谁，懵嚓嚓地抛出个一厢情愿的售价方案，到头来害了自己，顺便把进展商也给坑了。　　第2操作环节：制定内部认购销售操作方案　　一、内部认购目的　　正式发售前的内部认购对整个项目的作用是不行低估的，其目的在于：　　（一）能从内部认购中猎取客户，从而更清楚把握客房的购房意向及市场需求（洋房和别墅哪个市场大，哪种面积、户型市场需要最大）；　　（二）项目处于期楼阶段，没有现房、没有样板房不能给客户目睹实在的东西，只得通过内部认购、开推介会等营销手段，让社会生疏项目、了解项目，是一咱正式销售前期的必要工作；　　（三）在年底房地产热销时推出项目，可为项目起到初步宣扬的作用，为项目造势；　　（四）是售楼员在培训中一个亲临现场实习的好机会，可以运用所学的学问、方法、技巧去接待客户，回答客房的提问，从而不断熬炼售楼员，提高其业务水平和业务素养，为以后走向正式销售打下坚实的基础；　　（五）内部认购时，以最优待的价格出售商品房给对我们项目有信念的客户、　　令其得到最大收益，同时聚集人气。　　二、内部认购时间　　综合工程进度以及经营推广进度，确定内部认购期。　　三、内部认购区域　　人部认购的主要区域是以集团内部为主，辐射周边地区。　　四、人员支配　　（一）售楼员：负责内部认购期间客户推广、接待及项目介绍，签订认购书，收集楼市住处并准时向上级汇报，记录客户档案等工作。　　（二）销售公关：开发客户，跟踪目标客户，整理客户档案，收集内部认购期间销售信息　　（三）其他人员：协作工作，帮忙售楼部推动销售。　　五、销售场地支配　　1、日常销售场地：　　2、推介会场地：　　六、销售资料预备　　（一）价格表　　（二）楼书