市场营销学读后感.pdfVIP

《市场营销学》读后感 这本书是菲利普.科特勒和加里.阿姆斯特朗合作的代表作，是原书第10版。 这本书每章都有综合导航图和作者评论，每章开头都会有“第一站”的案例让我 们更好地理解。 书中大部分内容是关于顾客的，这也不难理解，营销的一个核心是需求，两 个基本点分别是发现需求和创造需求，而这些都是围绕着需求来展开的，又因为 顾客是需求的源头，所以作为优秀的营销人员应该把顾客置于营销的核心地位。 该书中提到今天的营销最关键的环节就是创造客户价值和建立起稳固的客户关 系。它开始于对顾客需要和需求的理解，决定组织最适合服务的目标市场，指定 令人信服的价值主张并以此来吸引、保持、获得更多的目标客户。如果组织在这 些方面做得足够出色，它就能收获市场份额、利润和客户资产。书中可以看到创 造客户价值和捕获客户价值是如何引导每个出色的营销战略。 营销简单来说就是为消费者创造价值，营销的过程：理解市场与客户需求和 欲望—设计客户驱动型的营销战略—构建营销方案以传递卓越价值—建立有利 润的客户关系并使客户愉悦—从客户出获取价值以创造利润及客户资产。前面四 个步骤属于为客户创造价值并建立客户关系，最后一步是从客户处获取价值。做 好营销的前三个步骤就是为了更好地实现第四个：建立和管理长期顾客关系，使 顾客忠诚度最大化。就像“第一站”中的 zappos一样，强烈地关注顾客，提供 非常高质量的客户服务，不在广告上花很多钱而是把钱都投入到顾客服务中去， 具有一种在选定的目标市场上理解并满足客户需求的激情，以此来建立持久的客 户关系，达到一种让现有的客户再次从你这里购买而不是试图说服新的顾客的境 界。这在当今市场竞争日益激烈的大环境下显得尤其重要。 随着越来越便捷的通讯、交通和金融流通，世界正在迅速变小。在变幻莫测 的全球环境下机会和威胁相伴而行，很难找到一个不受全球发展影响的市场。所 以公司必须透彻了解国际营销环境，包括经济政治文化等方面。就像麦当劳服务 于全球顾客，1976 年，麦当劳首先把它的目标锁定在了俄罗斯，根据俄罗斯的 环境满足了当地顾客的特殊需求，提供了更多的方便。麦当劳的成功主要原因是 抓住了市场全球化的机遇，且对所处的环境进行了一个很好的分析，在原有基础 上对自身进行了调整以更好地适应当地环境并更好地生存。当然在之前公司需要 仔细考虑国际营销中公司面临着6个主要决策：考察全球的营销环境—决定是否 进入国际化—决定进入那些市场—决定如何进入这些市场—决定全球化的营销 组合—决定全球化的营销组织，一个公司内部的运营也许没有那么困难但是走向 全球化将增加不少复杂性，所以准备工作要做好。 从书中我还了解到三种进入国际市场的方法分别为；出口、合资企业、直接 投资。在一个以上的国际市场上进行经营的公司必须决定，它们要在多大程度上 调整其营销组合以适应各地的情况。一个极端是全球公司使用标准化营销组合， 在全球使用同样的营销方式来销售同样的产品。另外一个极端是适应性营销组 合。在这种情况下，生产商针对每一个目标市场调整其营销组合的项目，尽管要 承担更高的成本，但是也有望获得更大的市场份额和利润。就比如麦当劳在全世 界餐厅里面都使用同样的快餐店面、摆设和运营模式，但是各地的菜单却根据当 地的口味不断调整。类似地，为了促进奥利奥在中国的销售，卡夫食品调整了它 的配方和营销活动以满足中国消费者的口味需求，甚至还开发了一个全新的品 牌。 不管怎么营销，产品都是最重要的，价格也总是最敏感，该书将营销简单定 位于“为顾客创造价值并从他们那里获得价值回报的科学和艺术，揭示了营销活 动如何与其他部门及公司合作伙伴一起为客户带来价值，更添加了新的见解和实 例，也更接近于现实生活。