处理顾客异议的原则与方法概论.pptVIP

* 处理顾客异议 技 巧 篇 第一页，共二十七页。 学习目标 顾客异议的类型与成因 处理顾客异议的原则与策略 处理顾客异议的方法 推销从拒绝开始 第二页，共二十七页。 顾客异议的类型与成因 顾客异议是指顾客对推销品、推销人员及推销方式和交易条件发出的怀疑、抱怨、提出否定或方面意见。 顾客异议是推销过程中的正常现象，是成交的前奏与信号。 第三页，共二十七页。 一、顾客异议的类型 （一）从产生的主体来看 、借口 、真实的意见 、偏见或成见 （二）从指向的客体来看 、价格异议 、需求异议 、货源异议（产品、企业、推销员） 、购买时间异议 、权力异议 、财力异议 、服务异议 第四页，共二十七页。 客户拒绝十大借口（善意谎言） ?、“我要考虑，考虑”。?、“我的预算已经用掉了”。?、“我得和我的伙伴（妻子、合伙人、律师等）商量。?、“给我一点时间想想”。?、“我从来不会因为一时冲动而做出决定，我总是将问题留给时间”。?、“我还没准备上这一项目”。?、“九十天后再来找我，那时候我们就有准备了”。?、“我不在意品质”。?、“现在生意不好做（不景气）”。?、“进发由总公司负责”。“你们的价位太高了”。“你们的利润太低了”。? 第五页，共二十七页。 真正的反对理由? 、没钱。?、有钱，但是太小心了。?、贷不到所需的款项。?、自己拿不定主意。?、有别的产