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久久丫 鸭脖子的创业蓝本 久久丫鸭脖子的创业蓝本 久雅科隆；鸭脖子的创业蓝图 新营销2021年11期 在过去的几十年里，两种全球商业力量吸引了人们的注意，一种是互联网，另一种是新兴的连锁商业。 连锁的力量在沃尔玛以2198亿美元登顶“全球500强”第一的宝座之后，彻底让人折服。而响应这种商业模式并且取得成功的企业也不胜枚举，苏宁、国美、麦当劳、肯德基、星巴克、真功夫等。可以说，只要是有可能标准化的业务，都被囊括到连锁的势力范围中。 与这些大象级连锁企业相比，顾青创办的九亚看起来像一只小蚂蚁，是一只“突如其来”的小蚂蚁。鸭脖作为武汉市存在多年的一种小食品，其经营模式一直是沿街单店经营。顾青的第一个想法是把这个简陋的产品作为一个项目，以连锁的方式进行。“我们不能抱着很高的希望，却袖手旁观地创业。留给我们的机会往往是每个人都鄙视的小企业。”顾青说。 不过，他确实做出来了。在这样一个小市场上，久久丫在与众多竞争对手的搏杀中，占据了20%的市场份额，年销售额达到数亿元。久久丫不仅定位清晰，顾客回头率高，而且已然成为一个休闲食品品牌。在他看来，不仅是武汉的名小吃，乃至各地的名小吃、特色小吃，都可以嫁接连锁的力量，从而发生质的变化。 小产品接枝链的威力 以50万元起家，短短7年时间，久久丫的连锁网络遍布全国20多个大中城市，门店数量每年以100%的规模增长。2021年，久久丫的自营连锁店为1000余家。 顾青曾先后担任鲁棒营销公司总裁助理和鲁棒武汉公司总经理。他独特的经验培养了他的商业直觉。顾青在武汉多年，一直是武汉鸭脖的忠实粉丝。当他离开robust选择自己的创业项目时，他发现duck neck可能会变得更大。“对我来说，创业没有高低起点。与其说是不切实际的幻想，不如从周围寻找机会。一旦你在武汉吃了鸭脖，你就会想再吃，这似乎让人上瘾。这种超级产品的力量是其他产品无法比拟的。” 在久久丫的成长道路上，顾青的“老东家”，现改做投资的何伯权的点拨很重要。何伯权提醒顾青，鸭脖子行业进入门槛相当低，所以产品竞争不是核心，真正的竞争集中在品牌层面。 因此，久久亚一开始就紧紧围绕品牌建设展开工作。由于她注重品牌建设，后来市场上出现了很多类似的品牌，久久久雅在人们心目中已经占据了优势地位。 但是品牌从何而来？在这样一个产品本身差距不是特别大的行业里，让别人记住你不是件容易的事情。为了达到把特色小吃做成标准、做成品牌的目的，顾青做了两件事情。其一，保证产品安全及统一性，实现工业化生产。为了保证品质的统一性，迄今为止，久久丫的原料都是采用山东乐港集团樱桃谷鸭的鸭脖子。鸭脖子也是有规格的，进货时久久丫要求统一为一公斤5根的鸭脖子，长短、粗细都一样。由30多种原料制作的香料从武汉空运到全国各地。久久丫的师傅全都来自武汉，甚至连味精都是最好的。其二，把目光聚焦在白领阶层进行定位，不仅避开了可能的价格上的恶性竞争，而且因为聚焦产生了区隔，使得久久丫的品牌形象及文化内涵更为清晰。 在那之后，就是把鸭脖嫁接成链子的力量。当原本在车间生产的东西突然被顾青工业化，完全靠厨师的感觉生产出来的产品变成了流程化和标准化，一个连锁品牌诞生了。 顾青对商业连锁有着自己的认识：“对连锁商业模式的评估，就是把管理层、后台工厂、营销部统统撇清，看单店的利润是否覆盖了单店的所有费用，如果是略亏或者是保本，就可以开店了。”因为，增加门店数量就意味着提高品牌效应，扩大盈利空间，而后台生产成本基本保持不变，这种连锁模式就可以推广到全国了。“开店是再容易不过的事。一般来说，一个门店的投资额为5至10万元，而成本收回期快了在3个月之内，慢了在半年之内。所以，当我们的模式被验证成功的时候，我们一下子开了十几家店。” 链条的力量在于复制，但容易出错的还在于复制和标准。顾青从乐白找到了很多人来帮助他。现任总经理何鸿源就是其中之一。何宏远表示，在九九亚的系统中，大部分过程控制工作都是九九亚自己完成的，而不是那些加盟商。 做鸭脖子连锁店毕竟是头一遭，甚至做连锁对顾青、何宏远们来说都是头一遭。整个连锁体系如何管控？如何搭建自己的管理后台，避免规模不经济？何宏远将自己的心态放平稳，姿态放低。何宏远说他们不断地向其他连锁企业学习，比如肯德基、麦当劳、真功夫等。“比如麦当劳有许多书啊，他们在网站发布的文章啊，报纸上的剪报啊，我们都会收集起来学习，内化为我们自己的能力。还有听课等方式。比如有一位自称是麦当劳汉堡大学的教授，他说大中华区的麦当劳手册是他编的，是清华的客座教授。一些东西很多年也感悟不到的，一听课就领悟到了。” 联合营销的力量 说起来，连锁只是让久久丫占了位，真