第五章自考国际商务谈判中的技巧.pptVIP

小阅读：问与答不妨碍思考 有一天，一位熟人到俄国化学家门捷列夫家串门，他喋喋不休地讲个不停。客人最后问“我使您感到厌烦了吗？” 门捷列夫回答说“不，没有……你说到哪儿去了，请讲吧，继续讲吧，你并不妨碍我，我在想自己的事情……” 第三十一页，共七十一页。 感觉相同 一天，爱因斯坦在冰上滑了一下，摔倒了。 在他身边的仆人忙扶起他，并且为了让爱因斯坦减少尴尬感，仆人说：“爱因斯坦先生，根据你所提出来的相对论的原理，你并没摔倒，对吗？只是地球在那时忽然倾斜一下？” 爱因斯坦回答说：“先生，我同意你的说法，可这两种理论对我来说，感觉都是相同的。” 第三十二页，共七十一页。 四、国际商务谈判中“答”的技巧 P210 有问必有答，语言交流就是这样进行的。问有艺术，答也有技巧。问得不当，不利于谈判；答得不好，同样也会使己方陷入被动。 商务谈判人员的每一句话都负有责任，都要代表自己的国家、地区、企业，都将被对方视为一种承诺，给回答问题的人带来一定的精神负担和压力。商务谈判人员水平的高低，在很大程度上取决于其答复问题的水平。 第三十三页，共七十一页。 “答”的技巧 9点 （一）回答问题之前，要给自己留有思考的时间： 回答问题决不是越快越好，要给对方留下己方是经过慎重考虑作出的回答。在回答之前，可借助于一些动作如调整坐姿、翻开己方笔记甚至喝水来考虑对方问题。 （二）针对提问者的真实心理答复： 准确判断对方的真实想法。 （三）不要完全回答问题，有些问题不必回答： 注意缩小提问者提问的范围，对己方不愿回答、不必回答的问题可回避。 （四）逃避问题的方法是避正答偏，顾左右而言他： 避开对方锋芒，迂回前进 （五）对于不知道的问题不作回答： 不能不懂装懂 第三十四页，共七十一页。 （六）以问带答： 对于难以回答或不想回答的问题可以再把问题问过去 甲“你对合作前景怎么看”？ 乙“那么，你对双方合作的前景又是怎样看呢” （七）有些问题可以答非所问 （八）有时可采取推卸责任的方法 毫无准备或者不愿意回答时 （九）必要时应重申和打岔，相互配合： 争取己方思考的时间 第三十五页，共七十一页。 大华公司的设备销售人员：某某 某公司的总经理：赵总 小王带着设备资料去拜见赵总，推销设备…… 如果你是销售员？ 如果你是赵总：…..？ 10分钟之后台词展示 案例：能说会道---说的艺术 第三十六页，共七十一页。 小王：赵总，你好，我是大华公司的销售人员小王，这是我们产品的资料，你看你们是否感兴趣？?　　赵总：放我这吧！我感兴趣的话给你打电话。? 小王：你看看，我们的设备质量好，而且价格也便宜……?　　赵总：对不起，我还有个会，我会和你联系的，好吗？?　　-小王：……?　（小王刚走，赵总顺手将小王的资料扔进了垃圾桶。） 情况1 第三十七页，共七十一页。 老李：赵总，您好，我是大华公司的销售人员老李，这是我们产品的资料，你看你们是否感兴趣？?　　-赵总：放我这吧！我感兴趣的话给你打电话。?　　-老李：如果用我们的设备，会比你现在用的W型号的设备效率提高30%，而且节能10%……?　　-赵总：效率提高30%？你讲讲。?　　-老李：……?　　-赵总：好、好、好！我将认真考虑你们的设备。 情况2 第三十八页，共七十一页。 思考： 1、?为什么赵总对小王的介绍不感兴趣？ 2、 此案例给我们什么启示？　 第三十九页，共七十一页。 　解析： 1、 小赵的谈判前的准备明显不足，他不清楚客户到底需要的是什么，也不知道如何用巧妙的语言去打动客户，去如何说服客户。 而老李显然事先经过调查，知道客户的需求所在，在谈判之前收集到了对方的相关信息，老李所表述说的正是赵总在苦苦寻找的解决问题的方案，前期的信息准备与巧妙的表达是老李成功的关键。　　2、　　因此与客户谈判前一定要充分准备。通过查资料，询问知情人等方式掌握必要的客户需求，会对拜访工作有很大帮助同时还应该能够善于表达，抓住对方的的兴趣点与需求，对症下药。 第四十页，共七十一页。 五、国际商务谈判中“叙”的技巧 P214 商务谈判中“叙”与“答”既有相同之处，又有差别。 “答”是基于对方提出的问题，经过 思考之后所作的有针对性的、被动的阐述； 在商务谈判中，“叙”是一种不受对方所提问题 的方向、范围制约，带有主动性的阐述，是传递信息、沟通情感的方法之一。 “叙”