社会渠道特点.docVIP

课程目的 1、加深对社会渠道及社会渠道经理角色的认知 2、提升渠道经理岗位相关知识、技能和思维方式 3、掌握社会渠道经理的有效工作形式 代办商期望多家代理 代办商期望 多家代理 有利润就冲货 尽量减少需要本钱的效劳，减少效劳人员，减少效劳硬件 尽量推成熟的产品 鼓励用户换号 店面同时用于 或其他 减少宣传政策的本钱 促销品用于别的用处 电信公司期望 专营 遵守规定的价格，不冲货进步效劳程度，在软件、硬件和人员等方面提升效劳程度开展新业务 不要洗卡，进步在网率 店面用于电信宣传公司的政策 及时回款严格执行公司促销政策，不截留促销品 社会渠道和电信公司的想法不一样 社会渠道经理才能需求 社会渠道特点：5点 覆盖广-〔城市.、乡村、人群、覆盖率的概念：/万人与/村 〕 数量多-〔目前的数量、继续提升〕 积极性高-与自营厅比照？-〔营业厅的销售、销售员〕 贴近客户？ 建立快-〔快速利用原有设施〕 本钱可变-〔本钱性支出、资本性支出〕 独特才能？ 社会渠道的特点和作用，决定了社会渠道经理必须抓住代理商的大脑，而不是资金。 社会渠道的选、用、育、留 “留〞，主要包括社会渠道的退出机制及社会渠道的沟通及文化建立。 “选〞即社会渠道的准入、资质信息管理； “用〞：社会渠道规划、分类分级、鼓励、考核等； “育〞 ：社会渠道才能提升管理，面向社会渠道的效劳举措；分类 网点日常管理对才能的需求 分类——调研 准入——会谈 评级——会谈——调研 培训——培训 退出——会谈——陈列 考核——会谈——陈列 信息搜集——调研 保证金——会谈——微促 渠道的需求－大量的漂浮本钱分类准入 分类 准入 评级 培训 退出 考核 信息搜集 保证金 支撑是社会渠道经理工作的主题 调 调·研 会谈 培训 陈列 微促 社会渠道经理定位与职责 五合一型专家 五合一型专家 调研 专家 陈列 专家 微促 专家 培训 专家 会谈 专家 五大才能 调研才能 渠道经理应对其所负责的社会代理网点的地理位置、人流量、客户类型、运营管理、人员素质、合作意愿、竞争对手浸透情况进展明晰、量化的调研。需要为社会渠道经理提供充分的调研方法讲解，并结合实际网点实战进展调研训练。 调研 力量的来源 力量与威信来自哪里？ 权利 技能：体力与智力 人品 关系 自身魅力 对信息的占用 调研才能－调研的内容 调研才能－调研的方法 测算： 计算人工本钱 计算总本钱 计算利润率 计算竞争对手条件交谈： 说话的内容； 说话的方式；观察：观察人流量观察转化率周边的环境〔便利店〕 测算： 计算人工本钱 计算总本钱 计算利润率 计算竞争对手条件 交谈： 说话的内容； 说话的方式； 观察：观察人流量观察转化率周边的环境〔便利店〕 四流三率 人流量: 选点、联盟、预热 客流量：外部陈列、宣传、音响 销售量：销售员与产品的匹配、产品与客流的匹配 销售额：穿插销售、佣金引导 会谈才能 渠道经理是联络中国电信与代理网点之间的纽带，肩负着企业政策落实的重担，必须可以与社会代理商进展沟通与会谈，推动企业政策的执行；同时，社会渠道经理也是企业搜集社会渠道信息的触角，渠道经理必须掌握必需的信息汇总才能和汇报技巧。社会渠道经理需要具备有社会渠道特色的沟通技巧训练及汇报技巧。 会谈才能－沟通与会谈 小讨论 你觉得和代理商最难沟通什么？ 怎么才算是沟通成功？ 会谈才能－沟通与会谈-标准 听：形式与态度 〔愿意听、听的下去〕 说：印象深入 〔基于真实的事实、同理心、坚决的立场〕 相信：真实 〔真实性；换位考虑的表达；不掩饰自己的出发点；清楚的逻辑：〕 行动：一致的目的〔说服、展望〕 会谈才能－沟通的技巧 游戏：数字传递 表达自己想要表达的意思 防止自己不想表达的意思 不能出声 不能用 不能传递实物 不能用笔不能回头看 结论-沟通的要求 简短 直接 开放 交互 让步 会谈才能－信息准备与心态准备 以详细的调研为根底 对预警信号敏感 不断增强自己的筹码 不断减少对方的筹码 敢于承担责任 如何考核？ 会谈才能B－小演示：渠道经理如何让步？ 我们需要2位学员 游戏：让步是有条件的 规那么：一名学员扮演代理商，一名学员扮演渠道销售助理。代理商要求获得50个靓号，该如何探班、。 代理商关系管理 有方案、有目的的管理代理关系 长期为目的、短期为手段 定时分析、系统考虑 有规划：以EXCEL为根底的CRM表格 记录的要素 记录的要素 根本要素 沟通时间 沟通地点 是否让步 沟通是否到达目的 后续的行动 性格特点 对方关心的焦点 培训才能 渠道经理的一大重要职能是对社会渠道网点的销售人员进展销售技能培训，这是确保网点销售才能的源泉。渠道经理需要掌握套餐卖点并进展传播。社会渠道经理必须掌握产品卖点，并以