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会销技巧：顾客邀请到场的五大利益点 利益点一：推专家 即包装专家。我们聘请的专家最好是从一些大的医院或知名卫校退休、医术确实 高、形象和素质好、语言表达能力强、亲和力强、有娴熟的促销能力且年龄在50 岁以上的人。如果专家本身出名，我们就重点强调他以前所在的医院和科室及多少 年的临床经验以及所发表的论文著作。还有就是专家的职务、头衔及所得的奖励。 包装专家要注意不要过分吹嘘，在邀请顾客的时候，对于那些急切想得到名医诊 治的病人就可以打专家牌，使之顺利到会。 利益点二：免费检测 这里要突出两点：第一是免费，满足人们爱占小便宜的心理。第二是突出仪器的 先进性、科学性。要让顾客知道，运用我们仪器能给他们进行全面的检验，不仅能 检测现有的疾病，对于尚未发现的或现在病因不明的疾病也能准确的检测出来，而 这些检测费用在医院需要100~300元，因此，可以做一个鲜明的对比。我们要对仪 器进行包装，大部分顾客对仪器检测都很感兴趣，在邀请顾客的时候可以打免费牌。 利益点三：幸运大抽奖 这个利益点要突出奖品的精美和其昂贵的价格，如：古典架，沙壶等。设立这个 利益点目的是为了现场留人，同时也可以作为一个吸引顾客到场的“磁铁”。这对于 清闲的老人来说，也是一个意外的惊喜。 利益点四：夫妻奖 只要是夫妻同往，都有精美礼品相赠。 目的：吸引夫妻同往，增加到会率。 利益点五：科普电影/专家讲座/现场游艺 在实际运作中，笔者采取的是看电影的形式，即发电影票。对于保健意识强、文 化层次高的老人来说，他们参会目的是获得保健知识。那么我们在邀请的时候，就 要讲出本次科普电影或专家讲座的含金量：即从分子和基因的水平上来研究人体的 疾病根源，突出高科技。同时我们现场还有一些生动活泼的游艺节目来愉悦身心， 使到场的中 老年人都能体会到心情疗法的重要性，以吸引顾客到会！需要说明的是，我们这几 个利益点在同一个顾客身上不一定同时全用，我们在预热过程中，通过两次深度沟 通，我们基本能摸准顾客的层次、爱好。这样，我们在发邀请函的时候就选取顾客 感兴趣的利益进行组合。这样就能把他们吸引到会场。