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价值转移与经营模式 总体方法概述说明： 依据对某一行业多种销售模式历年来销售额的变化情况，可以分析出客户价 值（客户需求）的转移情况，而一旦得出某一趋势，则根据股市的“趋势理论” 这一趋势必将沿原有惯性继续延续，这时企业应顺应“大势”，通过认真分析客 户需求的转移动机来转变自己的经营模式。 创新背景和创新方法应用领域说明： 创新背景：在进行浙江金属发展战略咨询时，客户一直认为民营企业是其未 来最大的竞争对手，原因是民营企业有灵活的机制，不可否认这是一个原因，但 深入的分析却表明不同的销售模式才是造成这一差异最根本的原因，通过历年来 客户价值（销售额）的转移情况分析也验证这一观点。 应用领域：需要对某行业多种销售模式进行比较分析的场合。 由于顾客需求的不断变化和行业内部各企业间竞争的日益激烈，行业的市场 份额、利润在各竞争企业之间的转移成为现代商业的常态。 特别是近二三十年来，随着社会变革的加速，产业竞争的全球化和信息产业 的崛起，价值转移亦呈现频率加快和规模放大的趋势。在钢铁、汽车等传统产业， 我们看到日本、韩国企业的强悍攻势和美国企业的节节退却；在IT 业，我们看 到微软、康柏对IBM、DEC 等老牌企业的决定性胜利；在通信行业，我们看到 诺基亚和爱立信等移动通信新贵对西门子、阿尔卡泰尔等行业霸主地位的成功取 代，以及九十年代中期以来，一批网络精英与华尔街共同谱写了一个又一个致富 神话。这一切都表明价值转移和价值创造正以前所未有的速度迅猛姿态展开。 通过对这些事例的深入分析，可以看到这些变化的根源同一行业内企业间不 同经营策略—商业模式的得失与成败。企业竞争首先是其竞争策略之间的竞争， 既哪种策略更能满足客户的需求，在创造更多的客户价值的同时也创造企业本身 的价值（见图一所示）。 图一：企业不同的经营策略导致不同的客户价值 如果把顾客需求看作“自变量”，企业的价值（通常以市场价值衡量）看作 “因变量”，则不同企业针对客户需求变化所采用的经营策略就成为决定企业 值大小的“函数关系”，企业间不同的经营策略将造成企业间价值的不断转移。 以近年来金属材料流通行业价值转移来看，由于行业内的企业采用的经营策 略不同，造成行业内价值和利润的迅速转移。 金属材料流通行业的企业大致可分为以批发为主的企业和以零售为主的企 业二类。近年来钢材用户，特别是制造业的钢材用户对金属材料的供货需求不断 提高，主要表现希望钢材经销商能及时根据企业的产品订单提供可直接加工的成 品钢材，而不是根据年初计划定购大量多品种钢材并自己剪切加工。为适应这一 变化，一些以零售为主的钢材经销商转向了多品种、小批量、提供剪切加工服务 的经营策略，并将钢材仓库和剪切加工设备直接设在钢材交易市场内，使用户提 供快捷、便利的“定制化”的服务。而一些原有国营物资系统演变而来钢材经销 企业仍然沿用单一品种、大批量的批发销售模式，不能及时满足客户需求的变化。 金属材料流通行业二种经营模式对比见表一所示。 表一：金属材料流通行业二种经营模式对比 客户需求变化 根据产品订单，及时提供可直接使用的成品钢材 企业经营的模式 批发为主 零售为主 品种规格少，但销售批量要求 多品种、多规格、小批量 经 大， 销售 营 仓库多设在码头、车站附近， 小批量经营，仓库直接设 策 远离交易市场 在交易市场内 略 以批发为主，直接用户少，难 提供剪切加工服务 以提供剪切加工服务 大批量销售，且由于体制原 小批量销售，可以为用户 因，不允许赊销 提供赊销 价值转移方向 价值流出 利润流入 近年来金属材料流通行