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奥迪车的价值 奥迪经销商的价值 奥迪销售顾问的价值 已经建立的价值 现在三十页，总共五十二页。 不满意（公司、产品、销售员、服务） 顾虑、怀疑、不信任（承诺、公司、质量、报价、服务等） 异 议： 试探销售员，以确认是否受骗 讨价还价的借口 想炫耀自己的能力 另有原因（无决定权、预算不够等） 现在三十一页，总共五十二页。 价格谈判 现在三十二页，总共五十二页。 我们永远也不要害怕谈判。 但是， 我们永远也不要因为害怕而谈判。 结束后要让客户有“赢”的感觉 现在三十三页，总共五十二页。 2 确立 潜在客户个性化的需求 新车展示 3 试乘试驾 4 制定提案 提供融资服务 旧车置换 最终成交 提案到成交 5 现实客户 的跟踪 7 潜 在 客 户 的 跟 踪 8 交车 6 在经销商处 在客户处 初次接触 1 主动出击 网上联系 电话联系 - 潜在客户的来电 - 与销售顾问 的初次电话联系 - 电话营销 潜在客户到访展厅 奥 迪 销 售 流 程 现在三十四页，总共五十二页。 目标：确保高的顾客忠诚度 现在三十五页，总共五十二页。 为什么要有“新车递交”的仪式？ 正确的奥迪，正确的经销商 专业、可信赖－－服务新起点 团队展示 现在三十六页，总共五十二页。 交车过程 迎接客户 办理手续 现在三十七页，总共五十二页。 * 奥迪网络部 奥迪客服顾问基础培训 奥迪标准销售流程 现在一页，总共五十二页。 优选奥迪标准销售流程详解 现在二页，总共五十二页。 初次接触目标： 建立正面的关系！ 初次接触 1 主动出击 网上联系 电话联系 - 潜在客户的来电 - 与销售顾问 的初次电话联系 - 电话营销 潜在客户到访展厅 现在三页，总共五十二页。 初次接触 1 主动出击 网上联系 电话联系 - 潜在客户的来电 - 与销售顾问 的初次电话联系 - 电话营销 潜在客户到访展厅 主动出击 现在四页，总共五十二页。 网上联系 初次接触 1 主动出击 网上联系 电话联系 - 潜在客户的来电 - 与销售顾问 的初次电话联系 - 电话营销 潜在客户到访展厅 现在五页，总共五十二页。 初次接触 1 主动出击 网上联系 电话联系 - 潜在客户的来电 - 与销售顾问 的初次电话联系 - 电话营销 潜在客户到访展厅 阶段目标： 约定销售约会 现在六页，总共五十二页。 初次接触 1 主动出击 网上联系 电话联系 - 潜在客户的来电 - 与销售顾问 的初次电话联系 - 电话营销 潜在客户到访展厅 与客户在展厅内的初次接触 形成良好的第一印象 现在七页，总共五十二页。 初次接触 1 主动出击 网上联系 电话联系 - 潜在客户的来电 - 与销售顾问 的初次电话联系 - 电话营销 潜在客户到访展厅 示意 问候 提供咨询 现在八页，总共五十二页。 2 确立 潜在客户个性化的需求 新车展示 3 试乘试驾 4 制定提案 提供融资服务 旧车置换 最终成交 提案到成交 5 现实客户 的跟踪 7 潜 在 客 户 的 跟 踪 8 交车 6 在经销商处 在客户处 初次接触 1 主动出击 网上联系 电话联系 - 潜在客户的来电 - 与销售顾问 的初次电话联系 - 电话营销 潜在客户到访展厅 奥 迪 销 售 流 程 现在九页，总共五十二页。 行动目标是什么？ 确立个性化需求 推荐车型 现在十页，总共五十二页。 客户需求信息 理 性 需 求 感 性 需 求 彰显地位 表明实力 稳健 品味 …… 质量 性能 安全 舒适 …… 现在十一页，总共五十二页。 姓名、地址、电话、驾驶者、主要用途、 业余爱好、兴趣、职业、信息来源、 何时购买、决定者…… 个人信息： 现在十二页，总共五十二页。 厂家、型号、车龄、里程、每年行驶距离、喜欢的理由、 不喜欢的理由、换车的理由、突出的费用、车辆服务史…… 现在用车： 现在十三页，总共五十二页。 计划每年行驶里程、用途、参数选择、要表现的特征、 首选的附加装备、购车时间…… 新车： 现在十四页，总共五十二页。 现在的支付能力、计划用于购车上多少、首选的财务方式…… 预算： 现在十五页，总共五十二页。 倾听 20％ － 80％ 语言 非语言 现在十六页，总共五十二页。 推荐车型 现在十七页，总共五十二页。 2 确立 潜在客户个性化的需求 新车展示 3 试乘试驾 4 制定提案 提供融资服务 旧车置换