晋升销售经理培训.ppt

售楼中心进场前工作职责 工作内容 3.市场调研汇总考核 小组市调汇总汇报，并试卷笔试，考核市调项目的掌握程度。 第二十八页，共六十八页。 售楼中心进场前工作职责 工作内容 第五阶段：项目资料具体培训 1.项目销售必读及答客问 2.根据销售必读进行笔试考核 3.进行说辞类培训 各项目可根据情况分阶段性考核 电话说辞、沙盘说辞、景观说辞、样板间说辞、各类抗性说辞 可视所在项目进行针对性培训，如恒大项目中会涉及到精装修抗性、交通抗性、道路说辞等 第二十九页，共六十八页。 售楼中心进场前工作职责 工作内容 4.进行说辞模拟对抗演练及考核 参考对抗演练表 5.项目产品户型分析及说辞演练培训 单体户型的优劣势分析及户型分布 综合针对项目产品做汇总考核，对抗演练考核 第三十页，共六十八页。 售楼中心进场前工作职责 工作内容 6.技巧类培训 电话营销技巧（电话约访口径设置，维护短信设置，电话沟通技巧） 销售谈判技巧 逼定技巧（现场SP设定，逼定口径，模拟对抗） 可根据实际案例分析结合，实战对抗 第三十一页，共六十八页。 售楼中心进场前工作职责 工作内容 第六阶段：表单协议及流程培训 1.业务员日常工作流程及对抗演练表 工作流程，固定工作内容，规定文件填写规定 2.日常表单（包括每日及周应填写的表单） 客户来电登记表（当日来电并做有效登记的客户） 电话约访记录表（针对来电客户或前期渠道留电客户的约访记录） 客户来访登记表（当日来访并做有效登记的客户，包括初访、复访 及三次以上到访但未成交的客户） 客户档案（针对来访客户初访基本情况及后期约访记录，确保每一 位到访客户有详细的档案，分析记录） 第三十二页，共六十八页。 售楼中心进场前工作职责 工作内容 前台客户来访登记表（开盘后进入平销阶段所有来访客户统一做前台登记） 销售日报表（以小组为单位填写） 认筹分析表（开盘前认筹期间针对认筹客户） 成交客户分析表（开盘后针对成交客户填写，确保每一位定房客户都有详细 的分析记录） 未成交客户分析表（小组版及个人版） 业务员每周工作总结（针对上一周做工作总结及下周工作计划和有效建议） 第三十三页，共六十八页。 售楼中心进场前工作职责 工作内容 3.协议表单及流程 认筹流程及协议、交款核对单的填写 签约流程及签约确认单，交款核对单(一次性及贷款)的填写 特殊表单：换/退房审批表、更名审批单/具结书、特殊事项审批表、老带新确认函 备注：以上表单根据恒大项目所示，可参考《恒大项目流程及注意事项汇总模版》； 由于各项目要求不同，其他项目可参考执行。 4.表单、流程模拟考核 要求业务员严格执行恒大项目工作流程，细化到每一环节，现场模拟，实战演练 第三十四页，共六十八页。 售楼中心进场前工作职责 工作内容 第七阶段：渠道拓展 为了充分利用开盘前时间，更广泛的拓宽客户渠道，进行大量 客户电话资源储备以及项目信息传递或寻找目标客户群体及隐 性需求，扩大口碑传播，提高项目认知度，预热市场。 注：由于各项目产品、区域有所区别，故针对恒大绿洲、恒大雅苑做举例， 其他项目可根据实际情况实施。 第三十五页，共六十八页。 售楼中心进场前工作职责 工作内容 1、渠道来源： A 搜索项目所在区域周边的企业名录 在名录设定条件进行筛选，比如：年产值，企业职工人数等 业务员将各企业方位在地图上标注，按小组划分区域 再结合对企业的调研，然后对重点客户进行约访。 B 搜索项目所在市区内的大型商场、超市、大型高端餐饮娱乐场所 于营业高峰时间派发项目宣传资料 C 发动人海战术 全员动脑利用好自身资源，此部分可多考虑比如政府机构，直 属局、金融机构、教育机构、医疗机构等。 第三十六页，共六十八页。 售楼中心进场前工作职责 工作内容 2、资源分类筛选 （1）区域政府、公检法、工商、税务、财政、房管、土地等机关单位； （2）大型企事业单位、金融机构、大专院校、医疗机构等； （3）园区内有一定规模的企业（如：医药和化工企业为主）； （4）周边县市辐射范围内的企事业单位及大型商业。 第三十七页，共六十八页。 售楼中心进场前工作职责 工作内容 3、渠道实施方式及步骤： 方式一：针对市郊项目搜集的渠道来源 （1）电话预约拜访 （2）上门拜访（携带名片及项目宣传资料或小礼品等） （3）对筛选的资源（企业、机构、商业娱乐）进行派单 （4）深入沟通，寻求宣传或合作方式（针对较有意向的企事业单位可深度进行洽谈） 第三十八页，共六十八页。 售楼中心进场前工作职责 工作内容 方式二：针对市区项目的渠道来源 （1）以扫街为主，选取项目附近街道，分区域对