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* 以退为进的策略 把握协商的权力 表面的让步不是让步 客户什么时候回头 永远得寸进尺 第一百四十六页，共二百三十二页。 * 让步的分寸与时机 不得不让步的时候 分寸：让到哪里 时机：最佳的时机 步骤：一步到位还是分几步 第一百四十七页，共二百三十二页。 * 为什么需要谈判？处理异议 一个例子 Compaq Presario 7000 有刻录光盘，随意更换彩壳…… 卖方叙述的特征越多，买方预期的价格就越高 出现异议 原因 没有建立足够的需求 要通过积累难题，需求－效益问题来增加价值 第一百四十八页，共二百三十二页。 * 高手对策：防范异议 异议基本上在两个范畴内 价格异议：买方对你销售的产品的价格、价值或用途提出异议。 能力异议：买方看到了解决的价值，但是对容量、能力或卖方的真实性、卖方的公司或正在销售的产品或服务持怀疑态度。 第一百四十九页，共二百三十二页。 * 异议的例子 这对我来说没有什么用。 太贵了 我不需要 我认为你不了解我们的业务 我确信它不是你说的那样简单 你们的售后服务的记录不好 第一百五十页，共二百三十二页。 * 异议的出现 异议不是购买信号——卖方接到许多异议，并不会反应到销售的成功中 大部分异议都是由卖方造成的 许多异议的出现是由于卖方过早提供对策 高手防范异议的出现 初学者注重解决异议的能力 第一百五十一页，共二百三十二页。 * 异议的原因 可能不受你的