商务谈判过程概述.pptVIP

3、筹码类型 ——情报筹码 * 第三十页，共七十七页。 谈判是一个交换利益的过程，买卖双方要在这个过程中认真分析自己手中的筹码会带给对方怎样的压力。比如： 买方会以大量采购和长期合约为筹码，逼迫卖方在价格上做出让步； 卖方也可以以交货期和运输作为筹码，要求买方出高价。 总之，要学会利用权势筹码，为对方制造压力，这样才能在谈判中占据优势。 3、筹码类型 ——权势筹码 * 第三十一页，共七十七页。 商务谈判中的权势应用 软势策略 同姓、同乡、志趣相投 肯定和赞美顾客 口牌优势 服务优势 硬势策略 提供促销价格优惠 限时优惠 * 第三十二页，共七十七页。 时间因素可以创造谈判压力、紧迫感和危机感 ，在谈判中巧妙利用时间筹码来获得最好的交易条件 3、筹码类型——时间筹码 * 第三十三页，共七十七页。 3、筹码类型 ——时间筹码 买方 卖方 1 合约逾期：故意不签 1 等待买方主动出价后再进行谈判 2 卖厂产量过剩：延后下单 2 等待买方对我方产品有较大兴趣后再报价 3 预期抢购：提早订货 3 坚持不降价，直至顾客有迫切需求时再以降价缔结成交 4 卖方急于终结谈判，提出最好条件时再下订单 4 引导顾客讨论商品，时间愈久愈容易成交 5 在卖方有业绩压力时进行采购 5 ？ * 第