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商超渠道操作手册 第一页，共三十七页。 本案结构 第一部分：商超开发技巧 了解K/A卖场 商超开发前应准备的工作与应掌握技巧 商超进店谈判技巧 商超公关技巧 第二部分：商超日常维护技巧 商超抢位、占位技巧 处理异议的技巧 第二页，共三十七页。 前言 本案所指商超为KA类商超。 本案从商超渠道操作流程出发，对流程的主要环节进行动作分解，并针对操作过程中遇到的主要问题，给出相对应的解决办法与处理技巧。 愿本案能给与大家更多的帮助 第三页，共三十七页。 第一部分：商超开发技巧 了解什么是K/A：即KeyAccount，中文意为“重要客户”,“重点客户”,对于企业来说KA卖场_--就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大终端。国际著名零售商如沃尔玛、家乐福、麦德隆等，或者区域性零售商，如上海华联、北京华联，深圳万佳等，都是企业的KA卖场。 K/A卖场的特点： 超大：占地面积超过5000平方米，且有继续增加的趋势。 超全： 商品品种齐全. 品类摆放的科学性. 各类相关服务到位. 超值: 价格 班车 定期的直接的到消费者手中的DM 会员化等 第四页，共三十七页。 第一部分：商超开发技巧 知名K/A卖场介绍： 沃尔玛百货有限公司：世界第一大零售连锁集团。创办人山姆.沃尔顿先生于1962年在美国开设了第一家沃尔玛商店,经过几十年的不断发展和扩大,现拥有5000多家营业零售单位,分布世界10