商务谈判的类型概述.pptVIP

信任是合作成功的重要媒介 日本人做生意更注重建立个人之间的人际关系，许多谈判专家都认为，要与日本人进行良好的合作，朋友之间的友情、相互之间的信任是十分重要的。如果能成功地建立这种相互信赖的关系，几乎可以随便签订合同。日本人重信誉而不是重合同。 在商务谈判中，欧美人愿意把合同条款写得尽可能具体详细，特别是双方责任、索赔内容，以防日后纠纷。而日本人却认为，双方既然已经十分信任、了解，一定会通力合作，即使万一做不到合同所保证的，也可以再坐下来谈判，重新协商合同的条款。 * 第二十八页，共四十五页。 如何获得日方的信任与好感 获得日方的信任与好感，最好的办法是取得日方认为可靠的、一个信誉甚佳的企业的支持，即找一个信誉较好的中间人，这对于谈判成功大有益处。 中间人既可以是企业、社团组织、皇族成员、知名人士，也可以是银行、为企业提供服务的咨询组织等。 中间人最好寻找男性。日本公司是男性占统治地位的机构，选用女性作中间人会被认为不恰当。 中间人的身份、地位要同与之打交道的日方代表地位相等。 一般来讲，中间人应同中层管理人员接洽最为理想，这主要是因为在日本公司，决策的形成是从中下层开始，逐级向上反馈，而进行商贸谈判的决策也始于中层。 * 第二十九页，共四十五页。 讲究礼仪，要面子 日本人最重视人的身份地位 美国一家医药公司准备与日本人谈一笔买卖，他们派出一组认为是“最精明强干的人”来谈判。这个