汽车营销考试复习重点.docVIP

PAGE6 / NUMPAGES6 中国汽车分销渠道历史沿革 1.1985年以前，汽车流通渠道基本被国家控制。 2.1985年到1995年前后，中国市场化程度提高，95%汽车进入市场流通。汽车计划分配的比例已经很低。 3.1995年后，汽车销售模式从宝塔式向扁平式转变。进入一个前所未有的成长期。 中国汽车分销渠道模式 1.直销模式直销模式是由汽车制造商及其下设在各地的销售机构，直接向最终用户销售汽车。主要应用于大客户。 2.代理模式代理商是受汽车制造商的委托，在一定时期一定区域和一定业务范围内，以委托人的名义从事经营活动的中间商。 中国汽车分销渠道模式 3.经销模式 汽车经销商是指从事汽车交易，取得汽车所有权的中间商。除一般经销商外，还有特约经销商。 （一）品牌专营是轿车市场的主流渠道模式 （二）集约式汽车交易市场是用户购买汽车产品的主要场所 （三）汽车工业园区是有形市场新的发展方向 （四）汽车连锁销售业已开始发展 汽车特许经销商应具备以下条件： （1）独立的企业法人，能自负盈亏进行汽车营销活动。 （2）有一定的汽车营销经验和良好的汽车营销业绩。 （3）能拿出足够的资金来开设统一标识的特许经营店面，具备汽车市场营销所需的周转资金。 （4）达到特许人所要求的特许经销商硬、软件标准 汽车特许经销商的优势 （1）可以享受特许人的汽车品牌及该品牌所带来的商誉，使其在汽车市场营销活动过程中拥有良好的企业形象，给消费者以亲切感和信任感。 （2）可以借助特许人的商号、技术和服务等，提高竞争实力，避免了单枪匹马进入激烈的市场所面临的高风险。 （3）可以加入特许经营的统一运营体系，即统一的企业识别系统、统一的服务设施、统一的服务标准，使其分享由采购分销规模化、广告宣传规模化、技术发展规模化等所带来的规模效益。 （4）可以从特许人处得到业务指导、人员培训、信息、资金等方面的支持和服务。 3．汽车特许经销商的权利 （1）特许经营权。有权使用特许人统一制作的标记、商标、司标和标牌；有权在特许经营系统的统一招牌下经营等。 （2）地区专营权。有权要求特许人给予在一定特许区域内的专营权，以避免在同一地区内各加盟店相互竞争。 （3）取得特许人帮助的权利。有权得到特许人的经营指导援助、技术指导援助及其他相关服务。 汽车特许经销商的义务 （1）必须维护特许人的商标形象。 （2）在参加特许经营系统统一运营时，只能销售特许人的合同产品；只能将合同产品销售给直接消费者，不得批发等。 （3）应当履行与特许经营业务相关的事项：随时和特许人保持联系，接受特许人的指导和监督；按特许人的要求，购入特许人的商品；积极配合特许人的统一促销工作；负责店面装璜的保持和定期维修。 （4）应当承担加盟金、年金、加盟店包装费等相关的费用。 4.品牌专卖模式 他一汽车制造商的营销部门为中心，以区域管理中心为依托、以特许或特约经销商为基点，集4s为一体，受控于制造商的分销渠道模式。 5.连锁经营模式 它是指有一家大型商店控制的、许多家经营相同或相似业务的分店共同组成的商业销售网。三种形式： （1）正规连锁店 （2）自愿连锁，又叫自由连锁、任意连锁。 （3）特许连锁，又叫合同连锁、契约连锁。 6.买断经营模式 汽车经销商的功能 完成汽车从制造商向消费者的转移 在生产者和消费者之间发挥着产品集中、平衡和扩散作用 制造商了解市场需求信息的重要渠道 中间商为生产者带来经济利益 中间商为消费者提供购物方便 汽车经销商的选择 制造商在选择经销商时应考虑的因素 汽车经销商面临的问题 汽车制造商的强势地位突出 经销商利润水平整体不高 库存对经销商是一个重大威胁 以制造商利益为中心的销售服务体系和经销商利益脱节 汽车经销商的策略 争取制造商加大对经销商的管理性支持服务 产品与客户策略 服务与品牌策略 服务与满意策略 利润与价值策略 第三节汽车分销渠道实务分析 4S专卖店 4S店特点 44S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许经营模式 4S店特点 统一的外观形象 统一的标识 统一的管理标准 只经营单一的品牌 4S店的优势 信誉度方面 专业方面 售后服务保障方面 服务人性化方面 4S经营现状 汽车4S店基本成为汽车厂家的附庸 很难有自身的品牌形象 基本上靠汽车品牌吃饭 利润高 专业的人才队伍素质不高，团队不稳定 专卖店的经营重销量，轻售后和美容加装 汽车4S店自身可控制的经营因素有限 中国汽车分销渠道历史沿革 三、汽车市场分销渠道模式的建议 1、坚持品牌专营的主渠道地位。品牌专营，对汽车工业的发展起着积极的推动作用，并且也是目前最为有效的一种渠道模式。尤其是在消费者对汽车服务功能的延伸具有较高需求的时候，品牌专营具有无法比拟的优越性。制造商在品牌经营上要着重提高软件水平，降低成本，提高顾客满意