理想科学工业有限公司 市场营讲座.pptVIP

省级管理平台的主要职责 渠道理念可控；市场信息可控； 渠道资源可控；渠道持续发展； 促销方案支持；预防灰色友谊； 经营风险控制 建立互羸互利的成员关系 创造一个公平返利环境 ； 与中间商一起壮大； 将集中采购的优惠让给中间商； 表明你的价值 ； 合作开拓市场 ； 向中间商描述你的目标与光明前景。 建立正确的营销思想 思路决定出路； 优秀厂家只选择思路相近的中间商； 优秀厂家不害怕向中间商投钱，但害怕花冤枉钱； 只有中间商提供了清晰的经营思路，厂家才愿意提供市场支持； 靠机遇“发”起来的中间商要转换观念，接受现代管理、营销、人力资源、财务的意识。 经销商不创造使用价值， 但它可以降低交易成本。其存在的价值在于： 体现经销商的价值 市场信息 高效实现交易 优秀的分销通道 促销功能 良好关系与信誉 认同的管理与文化 售后服务 承担风险 识别优势经销商（中间商） 客户众多——有价值的客户 规模庞大——先进的分销模式 经验丰富——思路新、善于学习 资金实力——优秀员工，创新精神 奖励：对配合的渠道成员给予奖赏和鼓励。如：许诺较高的毛利率，给予促销支持等； 惩罚：对不配合的渠道成员实施惩罚。如减少利润、收回奖赏许诺、减慢运货速度等； 提供相关知识：掌握扶助渠道成员成功经营的知识。如：提供促销规划、培训、商品陈列技术等； 施加影响：利用被赋