销售案场管理制度.docxVIP

1九悦香都案场管理制度 1 九悦香都案场管理制度 PAGE PAGE 1 房地产日常管理与销售 九悦香都售楼部案场管理制度 PAGE PAGE 2 2 目九悦香都案场管理录制度 第一部分、组织架构及岗位职责 第一节、案场组织架构第二节、主要岗位职责 第二部分、案场管理制度 第一节、日常管理制度一．工作守则 二．项目例会制度三．业务管理规范四．礼仪行为规范五．业绩分配制度 第二节、业务流程规范一． 来电流程管理二． 来访流程管理 三． 成交、签约流程管理 四． 相关表格及填写要求 第三部分、销售培训 第一节、销售培训流程一．培训工作流程二．现场培训流程 第二节、 销售培训内容一、 房地产基础知识 二、 房屋建筑结构分类标准三、 房地产专业名词 四、 房地产面积的测算第三节、 市场调研 一、房地产市场调研的含义 3九悦香都案场管理制度 3 九悦香都案场管理制度 PAGE PAGE 3 二、房地产市场调研的重要性 二、房地产市场调研的重要性三、市场调研的内容 四、调研方法 第四节、销售人员的个人素质、礼仪和形象一、心理素质的培养 二、行为素质的培养 三、专业知识和销售能力的自我提升四、仪表和装束 五、名片递、接方式六、微笑的魅力 七、语言的使用八、礼貌与规矩 第五节、电话礼仪及技巧一、接听电话规范要求二、电话跟踪技巧 第六节、房地产销售的业务流程与销售策略一、寻找客户 二、介绍项目三、带看现场四 、 谈 判五、客户追踪六 、 签 约七、售后服务 第七节、房地产销售技巧 一、分析客户类型及对策二、逼定的技巧 三、说服客户的技巧四、如何处理客户异议 4九悦香都案场管理制度 4 九悦香都案场管理制度 PAGE PAGE 4 第四部分、各项表格 第四部分、各项表格 一、合同领取登记表 二、客户档案卡三、工作日记四、个案分析表五、认购书 六、销售日统计表 七、现场来访客户登记表八、来电客户登记表 九、每周（月）来访客户分析表十、项目已成交客户档案 十一、项目每周工作统计 十二、每周（月）销售统计报表十三、项目成交周(月)报表 5九悦香都案场管理制度 5 九悦香都案场管理制度 PAGE PAGE 5 第一部分、组织架构及岗位职责 第一部分、组织架构及岗位职责 第一节 销售部组织架构 营销策划经理案场经理 营销策划经理 案场经理 销售主管 案场助理（置业顾 问兼职） 销售主管 置 置 置 置 置 置 业 业 业 业 业 业 顾 顾 顾 顾 顾 顾 问 问 问 问 问 问 二、人员数量 案场经理一名，销售主管二名，案场助理一名，案场收款员两名，置业顾问若干名。 第二节、主要岗位职责 一、案场经理 1、负责案场日常管理工作； 2、完成公司下达的销售部的各项销售指标和任务； 3、根据实际工作需要，落实各销售部人员安排及调动； 4、负责销售部管理制度的审查及实施情况的监督； 5、制定项目营销体系和销售策略； 6、业务工作的培训与考核。 6九悦香都案场管理制度 6 九悦香都案场管理制度 PAGE PAGE 6 二、销售主管 销售主管由营销策划部任命，上报公司，销售主管向销售经理汇报项目业务工作和案场管理工作。 案前准备期： 与销售经理讨论制定案场人员编制； 参与案场置业顾问的招聘； 制定售前培训计划； 编写销讲资料、答客问、各类统一说辞； 负责项目模型、展板等各类讲解演练及考核； 参与讨论售楼处布置并负责制定案场销售带看路线； 根据本项目特色细化案场管理制度； 参与制定销控表； 参与开盘策略的制定并负责传达和演练。 项目销售期 负责案场日常监督管理，布达销售任务； 组织市场调研，及时了解与项目有关的市场信息，将市场变化反馈给公司， 并根据市场变化，及时调整销售策略； 负责持续的培训工作； 负责营销策略的贯彻执行； 每日的例会，检查业务员的工作情况，发现问题，解决问题； 负责业务执行的督导； 与公司各部门及合作商做好协调工作； 解决案场的突发事件； 关爱团队，培养骨干，激发斗志，加强和提高团队凝聚力； 认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力； 按公司要求完成相关报表。 项目结案期 7九悦香都案场管理制度 7 九悦香都案场管理制度 PAGE PAGE 7 调解客户与公司之间的矛盾，争取顺利结案； 配合业务资料的归档； 人员撤场业务资料交接； 督促置业顾问对余款的催缴，确保资金回笼。三、案场助理 案场助理由营销策划部经理任命，并上报公司，由销案场经理管理，向案场经理汇报工作 案前准备期 根据项目组具体人数，合理申领项目组建立所需物资； 建立本项目的各类文件夹及档案夹； 建立本项目各类报表基础数据； 建立销售软件基础数据库； 收集项目的各类重要文件并建立档案； 熟悉本项目的产品； 申报并采购所需用品； 本项目销售合同的