百万行销销售沟通技巧.pptVIP

銷售溝通-PERFACT公關口才 POLITE EVALUATE RESPECT FAMILIAR ATTRACTIVE CARE THANK * *  FAMILIAR 熟稔 親切感 SPEAK THE SAME LANGUAGE 1.講相同的母語 2.講對方熟悉的話題 3.講對方有興趣的話題 4.講對對方有利的話題 5.講對方關心的話題 * * 3.正確的推銷順序-推銷4P PROP 銷售初階段：接近用 PROBE 銷售中階段：蒐集用 PRODUCT 銷售中階段：推銷用 PROD 銷售末階段：締結用 * *      消費者採購心理曲線 注意 興趣 聯想 欲望 比較 信任 決心 PROP PROBE PRODUCT PROD * * 4.七種高明的溝通說服法 (1)是的-但是法 (YES-BUT) (2)引例法（REFERIAL） (3)資料印證法（REFERENCE） (4)詢問法 (PROBE-OPEN/CLOSE) (5)複誦法（PARAPHRASING） (6)馬耳東風法(IGNORE) (7)打蛇七吋隨棍上（FOLLOW UP） * * (1)是的-但是法 YES-BUT 先EQ後IQ * * (2)同儕法（REFERIAL） 同業已有30%開始採用 這是未來的趨勢 大家都必須走向 e-HR 的人資管理 （技巧：範例要具代表性） * * (3)資料印證（REFERENCE） 您擔心品質的問題 我有一份資料可給您做為參考 這是商品檢驗局的檢驗報告 現在您可以放心了吧 根據報紙報導…. 請看顧客感謝函… 請看一項現場實驗… * * （4）詢問法（PROBE） OPEN QUESTION CLOSE QUESTION 1. 肯定反問法 2. 選擇法 * * (5)複誦法（PARAPHRASING） 同理心 釐清 確認 –避免誤解 我確認一下 您希望的功能是…. 您的感覺是顏色太深 是嗎 您說上回那家公司的服務不太好 讓您對業務員說的話不敢信任 是嗎 * * (6)馬耳東風法(IGNORE) 微笑 點頭 應聲 略而不談 自然地轉移話題 * * (7)打蛇七吋隨棍上-FOLLOWING 您剛才談到的問題 我今天剛好有帶資料來 您剛才的論點很精闢 我覺得我們公司的 經營理念跟您是一致的 您說品質很重要 我也是這麼認為 請您看看這個烤漆的品質… 您說價格便宜以後我再來 其實現在是A產品 有史以來最便宜的時候 可以買了啦 * *  您剛才談到價格貴的問題 我能理解 多數公司在採購時 都把成本與品質 列入優先考慮 其實成本與品質是互 動的 有時候品質好耐用時間長 反而 是便宜 請您給我們一個證明這個報價 其實不貴的機會 * * 5.六種總結談話法 （1）肯定暗示法 （2）選擇法 （3）假設成交法 （4）指示結果法 （5）最後攤牌法 （6）約定法 * * （1）肯定暗示法 請您試用（吃）看看 這個決定可以改善貴公司目前的問題 以目前孩子的狀況 您應該採用… 將來您一定會覺得買對了 早買晚買都要買 不如現在買 您說是嗎？ （熱情引導 不黏膩-欲擒故縱） * *  （2）選擇法 A or B 我明天是親自來還是打電話來 您會選擇A規格還是B規格呢 參觀工廠 你是一個人來 還是邀請 您的主管一起來、 您是希望我提供口頭報告還是書面報告 （自然 用心 柔軟語-不套公式） * * （3）假設成交法 這一次要用分期付款嗎（還沒決定要買） 下週一可以簽合約吧（還沒決定呢） 我先打電話回去確認何時可以送貨 可以開始通知工廠準備下月初生產了嗎 就選這個顏色好嗎 包裝是要送人還是自己使用呢 （傳染成交意志力） * * （4）指示結果法 現在不決定 我擔心未來問題會更多 現在不決定 很快就缺貨 買都買不到 現在不決定 恐怕下個月就漲價了 不買的話 您會覺得很不方便 等存錢存夠了再買 已經沒有這種產品 其實您可以分期付款啊 * * * * * * 百萬收入60/40 銷售溝通技巧 * *  講 師 簡 介 王時成 中國生產力中心外聘講師 政治大學金融系專案講師 東海大學企管系專案講師 考試院政府主管班專題講師 台灣金融研訓院講師 台北市政府公務人力中心講師 著作:1.溝通高手2.行銷高手3.領導高手 4.成功高手 * * 心理素質問卷 看到名車-想要擁有 □5