百事可乐百事模式.pptVIP

制订分销系统计划的重要性——五步法 分销是一项复杂的工作，由下列五项主要步骤组成： 路线销售系统： 1、路线安排 2、装货 3、销售 4、送货 5、产品生动化 事先销售系统： 1、销售 2、路线安排 3、装货 4、送货 5、产品生动化 制订分销系统计划的重要性——五步法 分销的五个要素，可以看作是发生费用的五个步骤，还备有较少部分的收入来用于广告费和经销的一般行政管理费，以及一部分作为利润。 35% 2% 5% 9% 5% 44% 销售 路线安排 装货 送货 产品生动化 例为，典型制造商的生产成 分销步骤消费 留44美分用于一般行政 本扣除后，每余下一美元… 56美分… 管理费、广告费和利润 制订分销系统计划的重要性——标准 具有高效分销系统的制造商与其竞争者相比，有较大的优越性，但分销效率的提高并无简单的“处方”。 分销系统必须适合于环境和成本的结构。 开发分销系统决非“固定不变”，因为市场和消费者的爱好一直在变化。 执行分销系统必须以成本消费十分有效的方式（未必是“低成本”的方法）斗争是要以每箱为基础来看分销业绩，并以盈余结算线的观点来处理问题。 分销系统应覆盖全部销售区域，并有效地为顾客服务。 有效的分销系统将创造有竞争力的优势。 制订分销系统计划的重要性 我们的短期重点放在提高 长期重点则放在通过扩大 效益和降低对现有客户的 市场范围和加深分销来赶 分销成本上 上竞争 短期 长期 1 2 提高效益，改进工作 扩大市场范围，打入市场，赶上竞争 开发分销工作——以市场为基础的活动 组织市场活动时，必须考虑是否要直接控制销售，雇用自己的推销员/送货员/产品生动化人员，或是否要为这些活动与外部代理商签订合同。 直接分销能使公司最大限度地控制市场和得到最高发展。 间接分销适用于市场机会有限的地方，如企业主经营会有较大风险的地方，如在人口稀少、或地理位置偏僻、或有劳工法、有工会规定严格限制企业主/经营人员业务管理能力的地方。 开发分销工作——开始 销售路线是在佣金结构的基础上发展起来的，这样可使公司在压低劳动固定成本同时最大程度地控制市场地位。 对某一个人指定销售路线的好处是使他对某地区的市场发展负有责任。 大多数销售路线含有混合式的工资制度。 基本工资为路线推销员提供了最低收入，这一部分是对他被指派的工作的报酬与销售量无直接关系，尤如行政职务。 佣金部分是给推销员在其区域或路线内发展业务的报酬。 路线销售系统的定义 路线推销系统是一种分销系统，这种系统是使个人对分派给他定期去的路线上所有现有顾客和潜在顾客需要的销售、送货和产品生动化工作负责。 销售、送货和产品生动化这三个分销中最重要的要素是一个人单独承担的工作。 路线安排和装货活动是他与主任共同承担的工作。 路线销售系统的活动 路线销售包括路线推销员依次对顾客进行的一毓计划访销，每次访销中，推销员应进行下列活动： 1、准备 查阅客户的历史，制定销售/产品生动化目标。 2、试探/检查 检查外部设备/购货点广告 和零售商打招呼，提出试探性问题 检查内部设备/购货点广告 检查可见存货（货架/堆头/陈列） 检查备用存货。 3、销售 连续向零售商提问 除各品种补充数量外的增加销售箱量 销售特种品种或促销产品 4、交货 送交预定的货物 5、产品生动化 轮换备用存货。 使可见存货生动化。 6、管理工作 收款或处理帐单 填写路线薄中的客户卡和其他管理工作记录。 路线销售系统安排时间 通常认为路线销售是最简单的，但是路线推销员必须做大量不同的工作，在一天中安排好时间。理想的安排是：路线推销员一天的工作时间中至少有60%时间用于访销。 用于访销的时间=60% 直接销售系统时间安排 一位路线推销员可能一天要进行多过10次访销，故成功完成任务的关键是有效地使用时间，即访销的时间和各客户访销之间的时间。 路线销售系统——工具 为很好地执行路线销售系统，销售经理必须为路线推销员提供下列完成工作