稻仕顿导购员培训(销售技巧).pptVIP

* * 稻仕顿 销售技巧 课程内容 -专业导购的条件 -推销的障碍及方法 -留意顾客需要 -F A B的运用 -独特销售点（USP) -个人风格销售技巧 观念领先——行为领先——结果领先 What Is Professional Selling ?? 何谓专业销售?? 销售员通过对产品知识、品牌知识等的了解， 通过留意顾客的需求或挖掘顾客的需求， 在最短的时间内找到最适合顾客的产品的卖点， 通过FAB逻辑推销， 结合顾客类型的应对方法将产品成功的推销出去 从而达到提升业绩、推广品牌的目的。 K A S H 的由来： Knowledge Attitude Skills Habit 心态 技巧 习惯 知识 客人不接受我们的服务 客人自己看就行了，不用介绍 货品差，推销也没用 我一看就知道客人不会购买了 我要寻求原因，积极解决 未必每个客都清楚自己的需要，我很重要 没有不好卖的货，只有不会卖的导购 障 碍 解決方法及建议 我没X光眼，挑客注定失败 碰到这种情况,您会怎么处理? 客人会感到很刻意推销 客人只注重价格／优惠 推销了，但客人就是不买 客问很多问题，且不会回答 ? ? ? ? ? 不知客想要些什么，一时一样 障碍 解決方法及建议 下面有10棵小树苗，要求每行4棵，一共种5行.怎么种？ 望 观察顾客着装喜好、穿着、身材、饰品、肤色。 顾客购物动机。 闻 ＜三个金人的故事＞ 耐心聆听顾客的需要 问 主动询问顾客的需要 以最快的速度找出相符的产品 1、先生，您好，这件衣服是全棉的，全棉很透气的，穿起来很舒服的。 2、全棉 透气 舒服 3、推销是一个逻辑推理的过程。逻辑推理？？？？？？ 产品本身所具有的特性 （特性 Feature） 由产品的特性引发出来的好处 （优点 Advantage） 带给顾客的好处或者是产品使用的感觉 （好处 Benefit） 全棉 透气 舒服 特性（Features）是指产品的特性。 你可以介绍有关产品本身所具有的特质给予顾客。 （例如：衣服的质料、原产地、织法及剪裁等。） 特性 F（特性） 面料 棉 款式 翻领T恤 颜色 黄色 价格 99元 优点 （Advantages）是指由产品特性带来的优点。 F（特性） A（优点） 棉 透气 翻领T恤 款式简洁 黄色 颜色鲜艳 99元 价格实惠 好处（Benefits） 是指当顾客使用产品时所得到的好处或者是产品使用起来的感觉。 这些好处是源自产品的特性，引发到所带来的优点，从而使顾客感受使用时的好处。 F（特性） A（优点） B（好处） 棉 透气 穿起来很舒服 翻领T恤 款式简洁 穿着大方 黄色 颜色鲜艳 醒目，时尚 99元 价格实惠 物超所值 A:特别创制益菌生配方 F:雀巢Pb1奶粉 B:彻底巩固小朋友健康防线 组别一︰ 酒店侍应：「我们有好多新鲜果汁让你选择，像西瓜、蜜瓜、苹果、 杨桃、龙眼，全部都是即点即榨，保证新鲜冰凉！ 酒店侍应：「我们有好多新鲜果汁（F）让你选择， 像西瓜、蜜瓜、苹果、杨桃、龙眼（F），全部都 是即点即榨(A),保证新鲜冰凉(B)! 组别二︰ 时装店职员：「这款弹性棉是把棉加入拉架料，令衣服除了柔软吸汗之外，还兼有弹性和贴身，现在很多好的布料都会加入拉架料，加强衣服的弹性质感，令到女士穿着效果更好且更舒服。」 时装店职员：「这款弹性棉(F)是将棉加入拉架料(A)，令衣服除了柔软吸汗之外，兼有弹性同贴身(B)，现在很多好的布料都会加入拉架料(F)，加强衣服的弹性质感(A)，令到女士穿着效果更好且更舒服(B)。 组别三︰ 电器店职员：「这台是由德国原厂制造的水平滚筒式洗衣机，工艺精细，机械设计一流，很耐用。它还用了纳米技术制造的避震器，吸震性能很强，所以这部机的噪音低，用的时候很静的。」 电器店职员：「这台是由德国原厂制造的水平滚筒式洗衣机(F)，工艺精细，机械设计一流(A)， 很耐用(B)。 它还用了纳米技术制造的避震器(F) ，吸震性能好强，所以这部机的噪音低(A) ，用的时候很静的(B)。 」 组别四︰ 电话专门店职员：「如果用信用卡交台费， 可以享有我们印尼漫游服务。每分钟通话费三元，比打长途电话便宜。还可以月尾一次性结数，很方便！」 电话专门店职员：「如果用信用卡交台费（F）,可以享有我们印尼漫游服务(A)。每分钟通话费三元(A) ，比长途电话便宜(B)。还