参照群体与消费者行为.pptVIP

从众与消费者行为 从众 从众指个人的观念与行为由于受群体引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。 谢里夫实验 阿希实验 从众的原因： 行为参照 对偏离的恐惧 群体的凝聚力 * 从众与消费者行为 影响从众的因素 群体的特征： 群体的一致性 在阿希的实验汇总，如果出现一人与群体意见不一致时，真正被试的从众率就下降到原来水平的1/4。 群体的规模 一般来说，3到5个人比只有一个人或2个人能引发更多的从众行为。当人数增加到5个人以上时，从众行为会逐渐减少。 群体的专长性 * 从众与消费者行为 影响从众的因素 消费者的特征： 消费者的自信心 个体的自我评价越高，做事越果断，其从众性越低。 消费者的自我介入水平 随着自我介入水平的增加，人们不从众的倾向也日益增强； 消费者对群体的忠诚程度 * 从众与消费者行为 阿希现象与人员推销 一组潜在的顾客聚集一起参加销售展示。当每种设计被展现时，做演示的推销员迅速浏览群体中每个人的表情，以便发现最赞赏该设计的那个人（如他不断点头）。然后询问点头者的意见，当然他的意见一定是赞同的。 推销员还请他详尽地发表评论意见，同时观察其他人的表情，以发现更多的支持者，并询问下一个最为赞同者的意见。一直问下去，直到那位起先最不赞同的人被问到。这样，鉴于第一个人的榜样作用，以及群体对最后一个人产生的压力，推销员使群体中的全部或大部分