渠道绩效评估.pptVIP

第八章 渠道绩效评估 第一节 渠道绩效评估的定义和流程 第二节 渠道整体业绩的评估 第三节 渠道成员的业绩评估 第四节 渠道改进 * * 第一节 渠道绩效评估的定义 是指厂商通过系统化的手段或措施对其营销渠道系统的效率和效果进行客观的考核和评价的活动过程。 渠道效率是渠道的投入产出比，即是否用较小的费用完成某个任务或达到某个目标。 检查渠道策略的执行结果，据以奖优罚劣； 发现运行中存在的问题，为整合渠道、调整渠道结构和增减渠道成员提供依据。 * 渠道绩效评估的定义 宏观方面 指渠道系统表现出来的对社会的贡献，从社会高度考察。（3E模型） 渠道绩 效评估 微观方面 指渠道系统或渠道成员对厂商所创造的价值或服务增值，从厂商角度考察。 * 渠道评估的流程 1. 明确总销 售目标 2. 设定渠道 评价指标 3. 制定渠道绩 效评估制度 4. 识别差距 制定渠道 行为规划 渠道评估流程图 * 1.了解企业的经营目标并分解成系列销售目标 收入 增加 致力于获取新客户，增加客户群，加强新市场和已有市场的渗透。 利润 提高 致力于保留老客户，降低交易成本，将重点放在大多能带来利润的客户，有效运用销售资源。 客户 忠诚度 改善客户服务质量，提供更强大的售后支持，向主要客户提供更灵活的销售资源及渠道配置。 （1）将公司目标分解 * 1.了解企业的经营目标并分解成系列销售目标 （2）将每个