什么样的方案能说服客户.pptxVIP

1 什么样的方案能说服客户 需求，永远都存在，看我们如何敏锐的把握和判断！ 首先明确一点，客户在市场推广中会需要一系列不同的广告、公关、销售等手段来实施自身的意图和品牌目标，这样说来的话，也就意味着客户永远都需要符合自身当时特点的推广方案，除非他停止自己的市场脚步。 第1页/共15页 共同之处? 第2页/共15页 我们的方案是否能说服自己？ 引用营销知识当中的“W”，那么我们在方案当中首先要解决的就是“WHY”，我们为什么要对客户提交这个方案，这个答案绝对不是“应客户部的要求”这样简单，要在方案提交的开篇阅读三分钟内抓住客户，并且让他饶有兴趣的看完全部内容，“WHY”就是一个首要解决的问题。为什么做这个项目而非他物，既要简明额要，又可以体现重点，让每一个知晓项目的人都能用几句话来描述出执行这个项目的必要性和优势所在，然后在展开项目描述。否则，后面的一切都是在怀疑和迷茫中无效率的进行的。 第3页/共15页 上色是过程,也是色彩的构成 第4页/共15页 HOW以及WHAT。 在确认了这个项目自身存在的价值和必要性之后，客户会追问，那接下来你们准备怎么做呢？这个问题要回答的非常谨慎，因为同时把所有的细节及过程在第一时间描述出来的话，客户听到的将是一个非常复杂而庞大的事件，再有效的点子可能被PASS，所以这个时候要先讲策略，也就是我们讲如何把握和执行这件事情的线条明确的讲述出来，这就是HOW。如何做。在这里既要勾勒出整个项目的线条，也要留下为精彩亮点暴光的伏笔。所谓精彩的亮点，也就是WHAT的一部分，那么WHAT还包括什么呢？什么！对，就是这个项目的所有内容跟细节，当中必不可少的要出现亮点，要依靠WHAT的陈述，打消客户可能提出的种种疑虑，比如需要什么物料啊，有什么样的人执行啊等等。所有的细节都在体现的我们的专业性，大到项目的定位，细到每一个桌笺的设计，处处体现着我们存在的价值。 第5页/共15页 WHERE，WHO，WHEN。 WHERE不仅是区域概念，也是阵地概念。比如我们要选取什么样的媒体来进行传播。 第6页/共15页 HOW MUCH？ 永远不能回避的问题，这个项目到底值多少，性价比有时候直接决定着一个项目的成败，这个MUCH谁说了都不算，它是如何构成的呢？ 建立参照系统,让我们的性价比凸显优势! 第7页/共15页 举例说明 “宝瓶星”号是香港丽星邮轮公司旗下的豪华邮轮，是目前香港最大、最豪华的邮轮。该邮轮长米,宽米，约10层楼高，总吨位达51309吨,排水量达5万多吨,  第8页/共15页 ，总重量相当于83架波音747飞机，其甲板总面积超过9个足球场面积的总和。船上高尔夫球场、图书馆、剧院等娱乐休闲场所一应俱全，堪称一座五星级的“水上度假村”. 第9页/共15页 明确客户职责。 不要让我们的方案成了客户头上的紧箍咒，让他明确自己在什么时间点需要确认或验收什么内容，哪些项目是需要他们随时派人跟进的，明确他们的工作量，不要让方案吓倒可爱的广告主，不要让客户说“麻烦”。 第10页/共15页 时间不等人。 时间或称他为时机，有时候更多的是不可逆转和倒追的，所以要让客户在认可“WHY”的前提的下，同样对其他‘W’也提出修正意见的同时，迅速作出判断，这不仅是来自项目的时间紧迫感，更是来自市场的。战机有时候一旦错过很难复制。 第11页/共15页 专业，是一个过程。 从策略的制定，到核心广告语的出炉，平面表现，推广方式，以及对客户的方案销售过程，每个细节都需要非常审慎。所有呈现出来的文字或美术或音响等层面的工作都在体现着我们存在的价值！如何证明‘我’是一个完美的、专业的、有价值人？要做最耀眼的那块鹅卵石！ 第12页/共15页 诚 对客户真诚 对同事坦诚 对公司忠诚 诚,让人格闪光! 诚,让伙伴敬重! 第13页/共15页 第14页/共15页