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会计学 1 美的经销商业务人员培训教材 培训教案目录 一:工作职责 二:美的微波炉产品知识 三:终端的日常管理工作 四:如何组织促销活动 第1页/共25页 客情维护 终端管理 推广计划 销售产品 一:工作职责 第2页/共25页 电话沟通、定期拜访 ■客情维护 一：工作职责 第3页/共25页 ■终端管理 终端建设 竞品了解 1.库存及赠品管理 2.导购管理 3.终端形象及演示 1.竞品产品线的规划 2.竞品商场客情关系 3.竞品代理商的促销(渠道+终端)政策 一：工作职责 第4页/共25页 ■推广计划 渠道型： 1.根据客户库存,帮助客户制定有效的推广方案及开展户外活动. 2.根据公司库存(代理商),及时清空老品,加快资金流.(渠道分销) 终端型: 1.配合营销中心开展各类促销活动. 2.重要节日促销准备工作(货源及赠品及时跟踪到各门店) 一：工作职责 第5页/共25页 ■销售商品（渠道分销） 压货、回款、分销 一：工作职责 第6页/共25页 主要竞品知识 二：产品知识 第7页/共25页 美的微波炉命名规则 二：产品知识 第8页/共25页 ■美的微波炉功能知识 “蒸汽紫微光” “蒸汽光波” “电子除味” “预约烹调” “宝宝专家” “转盘复位” “营养菜单” “湿度感应” “省电模式” 二：产品知识 第9页/共25页 ■美的微波炉伴侣知识 食神蒸霸 风火烤架 二：产品知识 第10页/共25页 ■美的微波炉伴侣知识——食神蒸霸 核心利益点 五大革命性优势 二：产品知识 第11页/共25页 食神蒸霸、风火烤架， 微波伴侣一个都不能少！ 没有食神蒸霸、风火烤架的微波炉， 不是完整的微波炉！ 二：产品知识 第12页/共25页 终端巡场（渠道型） 1.终端问题 终端形象及演示是否按标准执行，堆头是否吸引顾客，海报是否按标准书写，导购精神面貌怎么样。 3.库存管理 强化导购加大对老品的排空速度，保证新品及时上架，适度增加畅销机型的库存。 2.产品线规划 产品出样是否齐全、零售价格是否合理、畅销机型、上月销量、商场是否主推（为每月压货提供数据，和客户在谈判时掌握主动权） 三：终端的日常管理工作 第13页/共25页 终端巡场（渠道型） 5.竞品信息 了解竞品的主销机型、月销量、库存、客情关系、渠道提货政策等等。同时还好知道对手有哪些资源，市场运做思路。 4.客情维护 和客户真诚沟通,让客户认可才能确保销售任务的完成. 三：终端的日常管理工作 第14页/共25页 赠品海报书写 注：海报的颜色不要超过三种 价格海报书写 终端海报的标准书写 第15页/共25页 赠品大礼包 的标准展示 爆炸帖的标准贴位 甘肃国芳百盛优秀终端形象 第16页/共25页 上海奉贤 户外促销活动 永乐奉贤店10月1日-10月2日销量共计106台。国庆七天共计销售260台，在门店内销量第一，为其他所有品牌的销量总和！ 第17页/共25页 长春恒客隆终端演示 第18页/共25页 “非常6+2健康大礼包” 河南二七广场五星 促销海报 醒目、统一 第19页/共25页 一:促销的准备工作 二:促销的现场管理 三:促销的总结分析 四：如何组织促销活动 第20页/共25页 一：促销的准备工作 1.根据客户库存及赠品，确定促销的相关机型及价格（包装价格）。 2.确定促销主题、内容、时间、场地、目标顾客、参与人员、促销范围等。尤其是促销内容要有新意，是抽奖？买赠？还是现场扎气球？或是其它？ 3.提前向城管部门的场地申请，天气情况的咨询。 4.促销的对外宣传工作（DM、电视广告、滚动字幕、电台、当地报广软文等）和卖场的促销气氛（海报、条幅等）的提前传达，既把促销内容让顾客知道。 5.货源及赠品的提前到位。 6.导购的培训、海报及爆炸贴的书写、各种演示物料的准备工作（电源、插排、演示物品、包装绳等）并作好突发事情的应对（突然下雨、意外停电、顾客投诉、城管因素、畅销机器断货等等） 四：如何组织促销活动 第21页/共25页 二：促销的现场管理 1.促销当日提前的终端布置（帐篷、堆头、条幅、产品展示、现场演示、海报及爆炸帖的张贴、促销人员到位等）现场促销气氛要热烈，业务人员至少要提前两小时到达卖场。 2.人员的合理分工（谁负责主卖、谁负责分发单页、谁负责现场演示、谁负责打包赠品及送别顾客等等） 3.现场销售节奏的把握和控制（人少时怎么办？什么时间卖特价机？几点抽奖？等等） 4.作好突发事件的应对。 四：如何组织促销活动 第22页/共25页 三：促销的总结分析 一次促销没有充分的准备 是不可能成功的! 每次促销之后，最好和客户沟通分析得与失，为下次促销积累经验。如促销效果没有达到预期目标很容易让客户失去信心。 四：如何组织促销活