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房地产营销策划--如何制定房地产营销策略 一、房地产营销环境是制定房地产营销策略的第一要件。首 先，要研究掌握房地产营销环境，因地制宜，审时度势，灵 活运用各营销手段，一个企业经营的优劣成败，在于营销管 理者是否顺应不断变化的营销环境。 二、研究掌握房地产市场特点和影响消费者行为的因素。 现代营销的口号是“消费者至上”，“用户是上帝”。因此研究 消费者市场是非常重要的，只有消费者市场才是商品的最终 归宿，即最终市场，而房屋作为一种特殊商品也不例外，以 消费者的需求来制定营销策略是正确的。 消费者的需要可分为生理需要和社会需要两大部分。生 理需要即吃饭、穿衣、喝水等人类最原始的、基本的物质需 要，是维持和延续生命所不可缺少的。这种需要在心理学上 称为“一次欲求”。社会需要是指人们为了维持社会生产和生活、进行社交活动所形成的需要。社会需要又可分为高级的 物质需要（如生产工具、交通工具、家用器具等）和精神需 要（如文化、艺术、事业、求知等精神心理上的需要）两大 类，这在心理学上称为“二次欲求”。人们对房屋的需求就是 人们的一种社会需要，是必不可少的商品（高级物质需要）。 同时，人们对房屋的选购又加杂了精神需要，精神需要的充分挖掘是制定营销策略应充分重视的。对购房者精神需求的挖掘比较成功的实例有广东碧桂园的营销策略，客观地看碧桂园的优势并不突出，作为居家之地，既无名山胜水可依， 又无紧*都