红太阳酒业咨询的项目书.ppt

山东红太阳酒业有限公司企业全程咨询项目建议书 广州行知中国营销管理咨询公司 目录 山东红太阳酒业有限公司概况了解 山东红太阳酒业目前所处的竞争环境简述 行知咨询公司建议红太阳酒业应采用的经营发展战略模式 山东红太阳酒业实现经营发展战略目标所应采取的行动 行知咨询公司开展红太阳酒业全程咨询所运用的基本方法，咨询模型以及项目开展细节 红太阳酒业企业全程咨询项目时间安排 本项目组织安排以及项目总监，项目经理，项目咨询员情况简介 本项目费用说明 行知咨询公司将提供给红太阳酒业的项目咨询成果以及2019年红太阳预计销量 山东红太阳酒业有限公司概况了解 经过同任总的沟通后，行知咨询对红太阳酒业企业状况了解如下： 企业产权尚不明晰，如企业做大做强，应防止出现产权纠纷 营销资源分散，市场战线过长 红太阳企业整体运营状况代表了老国营酒厂的普遍特点 企业整体运营缺乏科学细节 人力资源运作处在起步阶段，销售人员缺乏系统培训。 营销组织结构需重新规划 整体市场运作模式尚不明晰 嘉祥市场面临产品换代 济宁市场发展形势较好，但尚需大力开拓中档市场 市场发展战略缺失，经营发展摸着石头过河 国有企业老的遗留问题较多 营销4p管理无明确规划 人才吸引能力弱 信用管理方法不科学，济宁市场虽然转交二批做终端， 但未从根本解决信用管理的问题 行知咨询 红太阳酒业所处的竞争环境描述 设定科学的经营 发展战略，跳出 无序竞争局面 Shake out 需求减缓 销售成本上升 终端运营费用增加 正规白酒企业 的税收难题 白酒投机商不遵守游戏规则 周边竞争对手对红太阳本地市场虎视眈眈 消费者觉得产品/品牌 之间并无真正区别而导致 品牌的大众化 产品转换困难 毛利下降 盈利能力 降低 山东地产酒尚未复苏 经销商施加压力 更低的毛利 更低的价格 更低的价格 市场圈钱行为搅乱白酒市场 ... 淘汰出局 针对红太阳企业现状以及所处的竞争环境，建议采用如下的企业经营发展战略 实现企业2019 年销售目标 成长为区域白酒强势品牌 营销细节(促销，渠道等)创新运作 建立以追求销量为目标的销售模式 专业人力资源运作 以嘉祥济宁为 营销根据地 聚焦不超过 4款的产品 逐步拓展外部市场复制营销模式 建立科学培训体系 建立以终端销售带动流通市场的市场开拓模式 进行企业运 作流程规划 接下来的问题是：采取行动，实现目标！ 行知 咨询 执行力是最重要的！ 如何做？做哪些工作？才能实现我们的目标 建立以产品聚焦为主体的新产品开发体系 科学的产品定价，折扣定价，梯级定价方法 注重细节创新的促销方法 注重效果，注重综效的广告策略 打造专业营销团队，建立专业人员推广模式 打造专业仓储，财务，生产，物流，业务流程 生意手法大都用遍，营销策略数年轮回， 关键看方法是否适合现状！ 专业+细节 = 成功！ 行知咨询新产品开发的项目细节 企业内 部因素 考虑 消费者的行为研究 与消费者关系 1竞争者的比较 1.?政府，社会环境 与文化背景 ?????选择新产品 打造有卖点，消费者乐于接受的新产品 外部考 虑因素 新产品的 再研究 ?????市场计划 注重细节使你更专业！ 行知咨询 渠道策略的项目细节 建立区 域总代 理制度 只在乡镇设二 级代理，其他 所有网点皆视 为终端 行之有效的渠道策略 区域总代 理直营本 城区市场 县级总代 理复制区 域总代理模式 代理商选择条件 业务人员必须掌握一定的销售工具，才能掌控终端 有效辅销 串货控制。区域识别标志，直至每个发货客户 招商政策 设定 行知咨询的年度促销方案项目细节 红太阳酒年 度促销细节 终端进店促销 渠道人员促销 内部人员促销 消费者促销 促销策略 的重点不 在于刻意 创新的促 销手法而 在于促销 细节的创 新。比如 说：竞品 在以送大 米的形式 开场进店 ，那我们 必须采用 不同的方 式，才能 建立竞争 优势。 行知咨询 行知咨询的定价策略细节 基于成本和利润的考虑 基于区域消费能力的考虑 不同价格产品的区别标志，串货控制办法 同种产品的终端价格，流通价格，总代价格，二批价格 行知咨询的广告策略 红太阳 广告策略 广告创意的考虑 广告媒体的选择 广告千人成本率的预算 不同市场发展阶段的考虑 没有铺市率 的广告是 无效的广告 资讯的泛 滥要求我 们将信息 传播集中 在终端上 行知咨询的人员推广模式 业绩板，路线图，业务日报表等 以促销品作为销售人员的主要销售工具 建立以预售制为主体的人员推广模式 规范路线销售流程 运用区域管理工具 行知咨询 良好的销售执行力是区域市场运作成功的保障 未经培训的员工是企业最大的成本 开展红太阳项目咨询所采用的方法 内外部深度访