第十一章 分销策略.pptVIP

AVON直销中国历险记 2005年4月19日，在雅芳的生产基地从化太平工业区，雅芳称将两千万元人民币保证金存入中国商务部指定的中国民生银行帐号，进而拉开了直销试点工作的序幕。雅芳负责人称，今后将不会在北京、天津、广东等地区开设新店。在上述三个直销试点区域，不久将会出现3000名雅芳直销员 * 分销渠道的宽度 分销渠道的宽度是指渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少。 密集分销（Intensive distribution） 选择分销（Selective distribution） 独家分销（Exclusive distribution） * 中间商 制造商 目标 市场 中间商1 中间商2 …… 中间商n (n有限) 制造商 目标 市场 制造商 中间商1 中间商2 中间商3 …… 目标市场 渠道宽窄比较 * * 案例　Nike的选择分销［1］ Nike在六种不同类型的商店中销售其生产的运动鞋和运动衣： 体育用品专卖店，如高尔夫职业选手用品商店。 大众体育用品商店，供应许多不同样式的耐克产品。 百货商店，集中销售最新样式的耐克产品。 大型综合商场，仅销售折扣款式。 耐克产品零售商店，设在大城市中的耐克城，供应耐克的全部产品，重点是销售最新款式。 工厂的门市零售店，销售的大部分是二手货和存货。 * 第二节　分销渠道策略 影响分销渠道设计的因素 分销渠道的设计 分销渠道的管理 窜货现象及其整治 * 一、影响分销渠道设计的因素 顾客特性 产品特性 企业特性 中间商特性 竞争特性 环境特性 * 二、分销渠道的设计 确定渠道目标与限制 明确各种渠道交替方案 评估各种渠道交替方案 企业预期达到的顾客服务水平及中间商应执行的职能　 确定中间商的类型与数目；规定渠道成员的特定任务 评估标准 经济性 控制性 适应性 * 三、分销渠道的管理 选择渠道成员 培训渠道成员 激励渠道成员 评估渠道成员 调整渠道成员 * 四、窜货现象及其整治 窜货及其原因 窜货的整治 * 窜货及其原因 窜货是指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾而进行的产品跨地区降价销售。 产生窜货的原因主要有： 某些地区市场供应饱和； 广告拉力过大而渠道建设没有跟上； 企业在资金、人力等方面的不足，造成不同区域之间渠道发展的不平衡； 企业给予渠道的优惠政策各不相同； 运输成本不同而引起窜货 * 窜货的整治 签订不窜货乱价协议； 外包装区域差异化； 发货车统一备案，统一签发控制运货单； 建立科学的、地区内部分区的业务管理制度。 * 第三节　批发商与零售商 批发商的含义与类型 零售商店的类型 无门市零售形式 * 一、批发商的含义与类型 批发是指一切将物品或服务销售给为了转卖或者商业用途而进行购买的人的活动。 * 批发商的分类(300-302) * 二、零售商店的类型 零售是指所有向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动。 * 我国零售业态的类型 * 三、无门市零售形式 * 第四节　物流策略 一、物流的含义与职能 二、物流的目标 三、物流的规划与管理 四、物流现代化 * 物流的重要性 Konigshaven供应商 Konigshaven供应商是家食品批发商，它负责向丹麦南部地区的超市配送食品。因为它的标准费用计算系统无法识别物流成本，这使得识别高成本领域或需要改善的领域费用困难。为了能够弄清楚其中的奥妙，公司在一处主要仓库组织了一项调查，虽然使用了一些估计和简化方法，但下面的数据将给出一个合理的解释。这些数据展示出每10万克郎净销售收入所发生的费用情况。 * 项　　目` 发生额 （克朗） 占销售收入的比例 （销售净收入：１０万） 销售费用 ５８　０００ 仓储费用为８０００，占８％；整个物流费用占净销售收入的２５％。 进货采购费用 　３　０００ 配送到仓库的其他费用 　４　０００ 仓储和处理费用 　７　０００ 存货成本 　１　０００ 销售人员工资 １２　０００ 特殊促销费用 　３　０００ 为顾客配送的费用 　５　０００ 债务利息费用 　２　５００ 信息处理费用 　２　０００ 返还和再回收成本 　　　５００ 一、物流的含义与职能 所谓物流，是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。 物流的职能，就是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造地点效用。包括产品的运输、保管、装卸、包装、信息传播及规划生产水平和存货水平。 时间效用（仓储） 空间效用（运输） 形质效用（简单加工） * 第十一章 分销策略 【案例】空调分销渠道模式比较 空调怎么卖？ 美的模式——批发商带动零售商 海尔模式——零售商为主导的渠道系统 格力模式——厂商股份合作制 志高模式——区域总代理制 苏宁模式——前店后厂 * 美的模式——批发