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? 收　　　单 PART SIX 第三十一页，共五十一页。 ? 收单的心理准备 强烈的企图心！ 强烈的企图心！ 强烈的企图心！ 收单是为了帮他。 只有收到单才能帮到他。 第三十二页，共五十一页。 ? 收单的形象准准备 “永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。” 要求：干净整洁的仪容仪表，抖擞的精神，良好的状态。 男士：西裤、衬衣、领带、皮鞋、佩戴工牌。 女士：职业装、皮鞋，化淡妆、佩戴工牌。 物质准备（“细节决定成败”） 第三十三页，共五十一页。 ? 面见客户的技巧 步骤一：介绍 自我介绍，交换名片 介绍随行人员 步骤二：赞美、寒暄（技巧参考跟单环节） 赞美。公司房间内任何一个闪光的东西！ 寒暄：哪里人？（可能是老乡） 步骤三：成交动作 成交后动作 A 恭喜 B 转介绍 C 转换话题 D 学会走人 第三十四页，共五十一页。 ? 课后跟单面对面沟通 聊天前 充分的准备：①身体 ②心理 ③资料 正式聊天 打招呼、察言观色、认同赞美 对其公司员工要同样打招呼，对他们尊重 与老板要微笑、弯腰、握手一定要热亲 坐对位置，右侧 寒暄、请教成功秘诀，尽量用“我们XX公司”建立信赖感避免对立。 问目标、问困扰、问达成目标的关键，抓住关键按钮，解除顾客抗拒点。 第三十五页，共五十一页。 ? 沟 通 点 企业的五大病症 畅销不畅：增加销售人员、改善销售技巧、销售团队管理 机构臃肿：瘦身、健美原则 人力缺失：招聘、挖角、培训 决策失误：老板四大傻：a.买马不驯马；b.舵手一大把;c.上台去作秀d.上市玩潇洒 执行的关键：先服从，再指挥 第三十六页，共五十一页。 ? 招生技巧 第一页，共五十一页。 ? 工 作 计 划 PART　ONE 第二页，共五十一页。 ? 计划活动包括 明确、具体、数字化、可实现、 有时间限制、视觉化、公开承诺。 1、收入目标：制定年收入、月收入 2、晋升目标：年度晋升目标、三个月晋升目标 3、业绩目标：年度、月度、学院奖励计划目标 4、客户目标：根据收入、业绩目标制定成交客户目标和准 客户目标 5、邀约目标：每次公开课邀约目标及电话数 6、名单目标：保持足够的名单数 一，设定目标 第三页，共五十一页。 ? 制定月、周、日计划，月初填写工作日志。 1、收集名单的计划：每月月初抽出一定的时间专门用来收集名单，每次拜访收集名单 2、拜访客户的计划：每周安排至少三次客户拜访 3、转介绍计划：向每一位见到的客户和朋友寻求转介绍和收集名单 4、老客户再销售计划：每月安排五次老客户拜访，在再次销售其他商品 5、编写行事历：月初根据公司研讨会、大课等订立月度行事历 6、每日填写工作日志：规划每天的工作安排和填写记录 二、制定计划 第四页，共五十一页。 ? 收 集 名 单 PATR TWO 第五页，共五十一页。 ? 有效名单标准 全名 职位（总经理、董事长等） 办公电话、手机 公司名 第六页，共五十一页。 ? 优质名单特点： 有需求、有购买力的企业 公司人数在10-3000人 总经理、董事长 带手机号码的名单 第七页，共五十一页。 ? 收集名单的方法： 第一类： 名片店、复印店、印刷厂收集 报纸和电视上广告的企业，路牌等户外传媒广告的企业 专业报刊、杂志收集、整理 人才市场、招聘会收集 向专业的名录公司购买 第二类 陌拜扫楼（带上邀请函） 随时随地交换名片 和竞争对手互换资源 和其他公司业务人员互换资源（如保险公司、高尔夫球会等） 第八页，共五十一页。 ? 第三类 参加展览会名单 加入专业俱乐部会所 参加其他培训公司的大型公开课程的名单 第四类 商业协会，行业协会 工商局，税务局 商学院的同学录 第五类 亲人，朋友介绍 已报名学员介绍 未报名学员转介绍 第六类 黄页，工商名册（如联通黄页） 网页上下载名单（网络查询） 114查询 第九页，共五十一页。 ? 电 话 邀 约 PART THREE 第十页，共五十一页。 ? 电话行销的核心理念 电话是我们桌上的一座宝藏 电话是我们学院的公关、形象代言人 每一通电话都是有价值的、值钱的 打电话是简单有效、创造业绩的通道 打电话是一种心理学的游戏，打电话从赞美顾客开始 想打好电话首先要表现出强烈的自信心 电话行销是一种细节的艺术、魔鬼出身于细节 打电话是创造人脉最快的工具 第十一页，共五十一页。 ? 电话邀约的特殊观念 电话邀约=电话筛选：我们不是要在乎10个中有9个不行，而是得到了10个中的那1个。 打