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软件销售常用业务话术——面对拒绝篇 前言 所有的销售都是一样,你必须对你所销售的商品有所了解.在成为销售专家之前,你要做的是先成为一个产品专家.所以,在你从事销售之前,请你对软件的优势,软件的客户对象,软件的功能有哪些,每个具体功能在软件中是怎么实现的这些问题能够解决. 做销售之前的准备: -心态:千万不要把自己作为推销者的身份.你就是一个帮助企业解决问题的人.你和客户 的地位都是一样的.站在客户的角度,看如何帮助客户解决企业存在的问题,优化企业的管理. -仪表:注意你是 IT 人士,你的穿着,举止,仪态都应该让客户感觉你的职业,亲和力,通过 你的仪表先给客户信心,建立对你的信任感. -素材:想清楚,客户可能会有什么问题,我们应该怎么解决.(可以听有经验的人讲,可以自 己的实践中体检和总结) 步骤一: 客户的寻找和挖掘(这是我们每个销售都需要不断积累的东西) 每个销售员都有自己不同的方法,这里列举一些,希望对大家有所启发: -电话营销. 有技巧的电话营销可以提高效率,对刚进入软件行业的销售员比较适合; -扫楼,扫市场. 这种方法虽然不聪明,但往往是锻炼新手的好办法,用这种方法锻炼销售 员的心态比较好,而且可能会有意想不到的收获. -展会中的客户收集. 这样客户比较集中,效率会比较高.考验你再最短的时间让客户对我 们的产品产生兴趣. -朋友的介绍. 当然需要销售员拥有有资源的朋友,因人而宜.这种方法的成交率会比较 高. -老客户的介绍. 做了一段时间的软件之后,这种方式事半功倍,效果不错.但是这个需要 销售员的积累,真的做好老客户的维护工作. -名片一定要准备充分,最好有点个性,随时记得宣传自己 -保持良好的心态,相信付出终会有回报 -方法很多,找适合自己领域及方法深耕 场景举例 1、客户：我不想把钱花在软件上 公司：X 总其实像您生意做得这么大，为什么你会觉得没有必要把钱花在软件上呢。现在竟争这么强烈的情况下，整个行业都已经使用软件去管理，您今天可以不用，但是您的同行您的竞争对手已经用上。如果您现在不进步就代表后退。其实，用软件就跟您开店一样也是一种投资，开店是为了赚钱，同样用软件也是为了赚取更多的利润。 2、客户：我要再考虑一下 公司：想问一下您还要考虑哪方面的问题？（一般客户说要考虑一定是还有问题没有解决，在这种情况下我们应该问问客户考虑哪些问题，看看有没有解决的办法，至少清楚这个客户考虑什么才能对症下药） 3、客户：我现在没有多余的钱，等生意转好了再说 公司：X 总您觉得我刚才给您介绍的人事管理是否对您有帮助，其实 像 X 总您生意做得那么大，相信如果软件确实对您有好处的话这点钱 绝对不是问题，那您是否还有其它疑问呢？ 客户：我要和老婆（老公）商量 公司：看来您是非常好的老公，很尊重老板娘，那您现在公司是老板娘在管吗？如果是她管理就更应该使用，这样会减轻老板娘的工作量。 5、客户：我有朋友也是卖这种软件的，我会找他买 公司：我们的软件是专门针对执行力开发的，您朋友是针对哪方面呢？最好的软件绝对不是最合适的，最适合的才是最好的，您最重要是选最适合的。 6、客户：我等总部派送就可以了（针对集团公司下设公司） 公司：看来您这边做得很不错，总部才准备送系统给您，总部配送的系统也是由我们来做售后服务，那您现在可以先了解一下软件功能，到时用起来就更方便。（然后私底下与公司业务员联系了解具体情况） 7、客户：软件太贵了 公司：买软件的目的是为了用好之后产生更大的价值，其实，现在网站上有大把软件免费下载使用，为什么最终全国几千个客户还要花钱买我们公司的软件呢？因为服务，软件是一次性买断的，以后的教导，升级，和服务都是免费的，而且我们的服务不是单纯的教导软件，更多的是提供咨询和管理方式，我们全国有 5000 多个客户在用软件，他们的最新的管理方式我们都可以提供给您参考，相信这些东西是您用钱也买不到的。 8、客户：我现在已经管理得很好了，不需要靠软件 公司：请问您现在是用什么方式管理，是用表格还是手工？（如果有登记档案管理的就证明此客户有管理意识，先赞美客户，然后委婉的请教客户几个问题——“开张到现在为止总共有多少客户清楚吗？市县级和乡镇的各占多少比例清楚吗？卖了那么多 XX（提公司的产品 如：车）出去有转介绍的是哪些，从来没有回来过的是哪些清楚吗？”当客户都答不上来的时候，告诉客户这就是他的管理跟我们软件管理的区别，然后再介绍用了我们软件的好处） 9、客户：不急，等过年后再买 公司：想了解一下，您觉得软件是否能帮到您，如果您觉得真的对您有帮助建议您现在买，因为软件是一次性购买终身使用的，您现在早点购买还可以多使用一段时间，只是我要向您汇报的是我不能保证软件到哪个时