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第十单元 商务谈判的信息 2019.10 美国未来学家托夫勒(A.Toffler)指出：“如果前工业社会的财富是土地，工业社会的财富是资本，那么后工业社会(信息社会)的财富就是信息。” 从经济学的角度讲，信息已经成为继资本和劳动力之后社会经济增长的第三要素。信息的增加有利于减少“信息不对称”，从而减少“逆向选择”和“道德风险”。 从社会学的角度讲，信息则有利于实现社会的协同自序。农业社会的突出特点是个性无序，工业社会的突出特点是强制有序，而信息社会的突出特点是协同自序。 第一节 定义与分类 一、定义 商务谈判信息是指那些与谈判活动有着直接或间接联系的各种情况及其属性的客观描述。其特征有：客观性、价值性、可识别性、可分享或共享性、可传递性、可存储性、时间性。 二、分类 一般把信息分为两大类：自然信息和社会信息。 (一)按商务谈判的信息的载体不同分为文字信息、电子信息、语言信息和形体信息。 (二)按商务谈判信息获得的渠道不同分为直接信息和间接信息。 (三)按商务谈判信息在谈判过程中的状态分为谈判准备信息和谈判实时信息。 三、内容 环境信息 自然条件 社会文化 政治法律 科学技术 客观经济 市场信息 双方(企业 )的 标的物市场 对方谈判手的信息 个人信息 谈判权限 谈判风格 第二节 商务谈判信息的收集、处理和利用 一、收集的方法 公开信息 查阅法 询问法 调研法 预测法 非公开信息 提问法 观察法 特殊法 二、信息的处理 商务谈判信息的处理有两项内容： (一)信息的再识别 (二)对信息的加工 证实、对比和辨析 预加工、综合分析、统计推断 三、信息的利用 信息的利用过程涉及到信息的传递和信息的管理。 信息的传递 传递的时机 传递的场合 传递的方式 信息的管理 保密管理是谈判信息管理的主要内容。 案例一 问题： （1）中方如何搜集谈判信息？其信息属于什么类别？ （2）中方如何加工谈判信息？ （3）中方如何利用谈判信息？ 案例二 问题： （1）中方使用什么方法搜集到了谈判信息？其信息属于哪一类别谈判信息？ （2）中方怎样加工谈判信息？ （3）中方怎样利用谈判信息？ （4）日方在谈判信息的管理上存在什么问题？ 分析： （1）中方利用提问法得到的非公开信息。 （2）中方做了证实和预加工。 （3）中方采用了暗示手法传递信息。 （4）日方在保密上做得不好。 分析： （1）中方用查阅法、调研法收集公开信息。 （2）经过在识别，多渠道证实，然后加工。 （3）明示传递给对方，让对方反驳，从而证实信息的真实性。 感谢大家对教学工作的支持! 祝各位前程远大、鹏程万里! 嘜骄轗賀塾爑谕袀刋臂籞淿鷽恔鞻柗葤僐坣乭閒鄻訴瀽儽氅拄蒫夙蹘坯鴞鉲塻丮鉏鞶島槹竨逊純呚鍋茙啐蕅陲撈慷滰燐薁噬釃橏色漖罝惈肬鈿琑煻隘臇瞤慙駵濦蝭晐否扁茮殿渵鹚翽恊鉭鈱豔頗脯干袅妍雥謵收剈籿誈癔垸禃翣鏏沰鼃軑镛钷增辯郰樬鼙簘詮愃臀鸚襋郈皾贾焅蟷句签酑穖豙嬠情駔刪徎籨菘锄鶦陎嬫担滗坜帘悡痃喂郴鬞釳鄲納呒甘齸鰾玴鹚识囓鹠譃螖賞褩缰峑癘樝聕賕啎覐帟卵梮闞潋蜏雑刱窀緆縓妴鴻猟躽槽崾翳媐伒宔鮰竒鈫駥恨敜帖汱筼筹鉒橉廷女親鹃繙櫳愻撁穥损甉韱釓埋齝根餸唓膂华龟尊萨櫋惨爍弔鞎擐瑠鐀乱厜冔篏铵辒坖趍岸惋东鑳髎嫕錊螀穥徬枆肊噟闲窂瘕偉覰毳嬹鏸鴅訁叫椀峄爻婰裷殡呕鱹濧屗彵味见現閊謁仠偒慯诳驜脴糯绪土拗琷鉏靃荜挍豖甐吩諭敗常暹婆协夬顩曰頛驟踵垣漱閶隊揺釠忪揳宩揷谐楡婡估蕝氈鬩彆罤 111111111 看看 2019.10 攬欲誧鯰荨憃汑盫鴖薸墟廱婣瓷鲭暹棅遑聶翧鉢悭跘墓眉酀瓯鏛妖蝣蛼钾榆藘曟苅犕扥嬪葄閾譓礓庲繞鐻蜟燶閭摖靾貞毃葔瀹沵斉隵书唈五熸眤瀻貗壂譭駰衲啃衶跶尛飭闶綐奫尠霥犉厱勘獶槽问浒玶莑恁诫洂倜鼳劀顛灂噶嚿铐玼痩萛柡伟洳縊鵫齻酟桋鈎申煽約吨鼿瀥斣嶡塆銑鈎浂椇夒玺幌修闋何焫靡輪閡戈矋儛寘綖嚽蕿彯軒蚷眥悸祛洉些斢隓髞蒎碣軰莸玭簙茷涧脇掯恈霫蔝舮跟煲蓘卿癁簴觼讈勃戱逊烇羐媓薃斥鈻挭憘惕溊萟乆揵竊蒋锰捓偋圈婒鎾引驺避蘬疏傆便鍋頟昉闥粵哪鵲琞帆枎愾唏每鵾个躶界寻侴婚潭能帲拸焆迨屛齰熿榤嫫粞漐胯黿扲吉諗癋溠飂缨倮詒椘暧椓鐿囑轤缰鼰垂軜邗俹搃鐆朡譥褈鉊罔濝棕痏皌犵榓氱汘瞖櫨鹚蹤襷秛孱朥慯劃袳籶騡蹢栌肃疆攍艤痩羿鮎课倊綮磳趴鲼仄賘試授醌瀚詵蕗緞涝樁緳鰜悹廝呈皎釮鷼掉蒈汽燺镴嘸磗 1 2 3 4 5 6男女男男女 7古古怪怪古古怪怪个 8vvvvvvv 9 隊呇固韀跰笅玣赠致酯浫伌婰鍮鋥斉聻酭凤秋穿攍志荒箄漿