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专业推销技巧 —满足需要的推销过程 主讲人：王学宝 目的 达成明智而互利的决定 开场白 当：你和客户都准备好谈生意时 开场白的方法 提出议程 陈述议程对客户的价值 询问是否接受 询问 当：你想从客户方面获得资料时 寻问的方法 用开放式和有限制式寻问探究客户的： 情形和环境 需要 说服 当： 客户表示某一个需要时 和 你和客户都清楚明白该需要时 和 你知道你的产品/公司可以满足该需要时 说服的方法 表示了解该需要 介绍相关的特征和利益 询问是否接受 达成协议 当： 客户给予讯号可以进行下一步骤时 或 客户已经接受你所介绍的几项利益时 达成协议 重提先前已接受的几项利益 提议你和客户的下一步骤 询问是否接受 克服客户的不关心 当： 客户对他的情形和环境表示满意时 克服客户的不关心 方法： 表示了解客户的观点 请求允许你寻问 利用寻问促使客户察觉需要： 利用寻问促使客户察觉需要 1、探究客户的情形和环境以寻找： 机会 影响 2、确定需要的存在 消除客户的顾虑 *