02.第二章-商务谈判者的培养与成长——9-10学时-计划参考共4学时-总48学时-第四版课件.pptxVIP

中国人民大学出版社《商务谈判》（第四版）教学资料作者：张强 陈扬 傅剑波 等第二章：商务谈判者的培养与成长（第9-10学时）课程主讲人：本章要点商务谈判者规则意识的培育包含了三个最基本的要素：一是如何在特定商业文化背景下解读规则，二是如何在特定经济体制环境下运用规则，三是如何在特定实力地位条件下主导规则。信用机制是一种交易成本更低的机制，它是契约精神的核心。信用机制可以通过对商业活动参与者行为的历史痕迹评价和与之合作的损益预期判断来调整各自的行为方向，从而起到对实现未来目标的有效保障作用。谈判能力结构的调整至少从两个方面入手。一方面,是在商务实践中不断完善个体的谈判能力结构。决定个体谈判能力结构优劣的主要因素是一个人自身的一般能力和特殊能力在适应于谈判活动要求上的匹配性。另一方面,由于谈判活动在现代社会经济活动中更多地取决于情报、场外人员的配合和有关机构的协作,因此,谈判能力结构更主要的是依赖群体的谈判能力结构。决定群体谈判能力结构优劣的主要因素除了谈判班子内各谈判人员(特别是主谈者)的个体谈判能力结构外,还包括谈判班子内谈判人员数目、各专业人才群体结构及其相互关系。任何一个社会的道德观都是从与社会生产力发展水平相适应的特定生产关系中产生的,在特定环境下商务活动参与者的道德观不是以个人意志为转移的,更不是脱离社会的空泛抽象的东西,它具有强烈的时代性、社会性、阶层性。不同时代、不同社会、不同阶层的人所持的道德观不同,他们的行为价值取向就显示出很大差异。三、基本功：如何构建自身参与社会经济生活的的两种能力？ 一个人参与社会经济生活的能力可以分为两种，即:一般能力和特殊能力。一般能力就是通常所说的智力,它并不与人所从事的具体工作的特点相联系,它是更为基础的一种非职业能力,主要包括一个人的观察能力、记忆能力、注意能力、创造能力、思维能力和想象能力。特殊能力是指一个人从事特殊活动和特殊职业所具备的能力,包括技术熟练程度、行业经验、管理组织能力、协调特定人际关系的能力等。四、谈判者究竟应具备哪些一般谈判能力？1不露声色地观察、把握、应对和运用行为语言的能力2对与谈判活动相关的重要数据、惯例、人物、对方的姓名、爱好等有较好的记忆力3较强的倾听对方意见和表达自己意图的能力4善于从对方的角度来看待事物、并设身处地地思考的能力5灵活地协调人际关系的能力6巧妙地制造或应对僵局的能力 谈判者的谈判能力结构至少包括两个方面： 一方面是指个体的谈判能力结构。决定个体谈判能力结构优劣的主要因素是一个人构成自身的一般能力和特殊能力，以及这些能力间的相互关系。由于谈判活动在现代社会条件下还更多地取决于情报、场外人员的配合和有关机构的协作； 另一方面，谈判能力结构更主要的是指群体的谈判能力结构。决定群体谈判能力结构优劣的主要因素除了谈判班子内各谈判人员（特别是主谈者）的个体谈判能力结构的影响外，还取决于谈判班子内的谈判人员数目、各专业人才群体结构及其相互关系。重要观念五、谈判者应具备哪些特殊谈判能力？（一）清晰的思路与敏锐的辨识能力（二）理性的手段与巧妙运用谋略的能力（三）较强的心理平衡能力和角色扮演意识六、谈判者为什么要善于把握影响谈判能力的主客观因素？ 1.谈判者拥有的权力及其对权力运用的技巧；2.参与谈判各方的实力对比及其在谈判过程中的变化；3.谈判者的人际吸引力；4.谈判环境条件；5.谈判信息的搜集、分析、运用的技巧；6.谈判班子的协调、配合状况与谈判者同谈判班子内外有关人员的人际关系；7.谈判各方拥有的物质设施条件；8.偶然性因素的影响及谈判者把握机会的能力。经验交流 初学谈判的人如果不知道对别人提供的指导或建议是否应当采纳的时候，经验告诉我们较好的办法是暂时不要对建议本身过份在意，而可以将注意力放在对提供建议者的谈判实战资历、谈判成果的考察上。 一个拥有许多实践经验的商务谈判人士与一个拥有许多学术头衔的人士之间的区别是显而易见的。自学阅读：如何进行谈判行为的自我管理？为什么要努力培养商务谈判者的职业习惯？拒绝任性，为什么要重视自身谈判行为的合理性管理？小结……