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与 非 广 告从策略到创意作业工具箱重申：需要再次申明的是，广告的核心目的在于促进销售，服务销售，而非其他！广告传播对于销售的促进作用，基本上表达为对消费动机的刺激、影响、改变；通过对消费动机的影响，产生对消费行为的影响，从而实现销售的提升。现在的问题是：消费动机是什么，其特点在哪里，如何对它进行影响？价值规范情感身份习惯购买决定的五个动机圈第一部分：价值购买动机圈价值规范情感身份习惯动机圈之一：价值核心论断：消费者之所以喜欢你们公司的产品，是因为他相信它给他带来的价值比同类竞争产品更大。当前现状：在今天，产品在技术、指标、外观等方面均出现严重的同质化，这让产品“确实的优点”变得越来越少；需要注意的是，产品“潜在的优点”却有增无减，所谓潜在的优点，是那些不为消费者五官所感知，却又同可见可嗅可闻可感的产品“确实的优点”一样令人满足和信服的优势。影响此种购买动机所适用的广告战略模型：诉诸需求的广告战略诉诸指标的广告战略诉诸情感的广告战略诉诸引导的广告战略诉诸需求的广告战略原理：当需求受到越多的刺激，希望满足需求的欲望就越强烈运用手法：树敌：后期效应：社会惩罚：问题类比：诉诸需求的广告战略——树敌手段概念：给你的品牌最擅长对付的难题赋予一个可怕的面貌，或者起一个可怕的名 字，或者以最糟糕的形式将它展示在众人面前。案例：以清除和防止牙结石为功效的牙膏，推出一种染色药片