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欢迎阅读 欢迎阅读 商业银行如何拓展高端客户 商业银行如何拓展高端客户 在以营销导向为主的竞争时代，“以客户为中心”的理念已深入人心，二八 在以营销导向为主的竞争时代，“以客户为中心”的理念已深入人心，二八 法则也已被广大管理人员所认同和接受。各家商业银行都十分清楚地知道拓展高 法则也已被广大管理人员所认同和接受。各家商业银行都十分清楚地知道拓展高 端客户对业务经营的重要意义所在，纷纷调整攻关策略，加大营销力度，致使高 端客户对业务经营的重要意义所在，纷纷调整攻关策略，加大营销力度，致使高 端客户的市场竞争格外激烈。在这样的形势下，商业银行如何挖掘潜力，革新机 端客户的市场竞争格外激烈。在这样的形势下，商业银行如何挖掘潜力，革新机 制，通过各种措施吸引、占有、维系高端客户，获得更好地业绩增长？如何利用 制，通过各种措施吸引、占有、维系高端客户，获得更好地业绩增长？如何利用 自身条件，积累客户储备，制订发展规划，实现可持续发展？这些都是摆在商业银行面前现实而艰巨的任务。 为此，我们提出六点措施供商榷： 建立敏感高效的信息调研机制。任何一条有关高端客户的信息都很可能带来优质的存款、贷款、中间业务及效益，谁先捕捉了信息，谁就抢占了市场的先机， 商业银行可通过收集数据、分析调研，迅速、敏感地确定富有价值的战略性目标: 第一步，信息收集:通过与信息资源丰富的政府有关部门沟通联系，通过公开信息渠道以及客户账户资料收集信息，进行有效提炼，并做到及时更新，资源内部共享。第二步，信息发布:通过营销例会的方式对客户经理进行信息目标的分配， 信息分配按三个原则:优先领认原则、地理位置就近原则、行业归类原则。第三步，信息反馈:用最简单的方法、最快的速度探明企业无有金融资源、金融资源是什么。并在此基础上，找到企业的决策人员、提供线索人员、具体操作人员， 了解企业的人脉关系，人员的联系方法、本人及其家属的爱好及相关情况。第四步，信息修补:通过市场营销活动和调查摸底，进行综合分析，通过筛选，找到真正的目标客户群。第五步，信息转换:将信息转换为营销目标，制订公关作战 图，进行公关。 图，进行公关。 建立科学动态的客户经理管理机制。按照“外部做大客户群体、内部做大客户经理”的思路，加强客户经理团队的动态管理，全面提高营销效果。一是加强 建立科学动态的客户经理管理机制。按照“外部做大客户群体、内部做大客 户经理”的思路，加强客户经理团队的动态管理，全面提高营销效果。一是加强 客户经理的日常管理。日常管理要对结果和过程并重。所谓结果，就是一系列指 标体系。营销过程管理，可通过每周的营销例会进行。让客户经理能够通过营销例会，获得指导，同时彼此之间取长补短、变阻力为助力、变助力为合力。要合 理设计“压力”与“引力”。将客户经理队伍时刻调整在市场化经营的状态，努 理设计“压力”与“引力”。将客户经理队伍时刻调整在市场化经营的状态，努 在每季末进行，主要对工作态度和责任进行考核，考核结果与岗位工资挂钩；定力营造以效率为中心，满负荷、全身心投入的强势的工作氛围。二是强化对客户经理的培训。将客户经理培训作为一项重要措施来抓，培训内容包括:知识类培训，使其逐步从产品经理向客户经理转移；营销意识与技巧培训。促使客户经理能够以敏锐的眼光寻找客户、收集和传递信息，建立与客户的合作关系。三是强化客户经理考核。客户经理的工作业绩考核分为定性考核和定量考核。定性考核 在每季末进行，主要对工作态度和责任进行考核，考核结果与岗位工资挂钩；定 量考核在年末进行，主要对客户经理实际业绩进行考核，包括存量高端客户的维护与增量高端客户的拓展，考核结果与绩效工资挂钩。积极探索客户经理等级管理制度，根据客户经理的工作能力与业绩设立不同等级的客户经理岗位，并根据业绩定期进行调整。四是进一步完善客户经理选拔、培养办法，通过评聘和资格认定，把思想素质好、知识水平高、业务能力强以及具有较强社会关系的人不断充实到客户经理岗位上，并保持客户经理队伍的不断流动，以增加活力。 管理。银行要高度重视客户关于服务方面的投拆，特别是高端客户的反映，要有建立高满意度的客户维护体系。客户对银行的满意度往往决定着客户的去留，银行应加强这方面的客户维护工作，提高客户满意度。一是对客户实行分级管理。研究出台客户分级管理的标准与办法，按照客户对银行的贡献度大小，对客户实施分级管理。二是组建专门维护小组。这些维护小组的主要任务传递信息， 反馈意见，可通过信函、电话或直接拜访等方式，向高端客户提供银行最新动态、财务状况和技术进展等情况，并针对一些重要高端客户的需要，提供特定的专业化服务方案，提高客户满意度，维护和发展高忠诚度、高价值的客户群体。三是不断对客户满意度进行追踪调查和评估。这是改善客户和银行关系的关键所在。在有现成客户档案的情况下，