软件产品演示方法介绍.pptVIP

P* 版权所有 ?1993-2006 金蝶软件(中国)有限公司 小企业事业部 产品演示方法 第一页，共二十三页。 新员工商机挖掘方法 客户信息收集应完成的项目收集 对于KIS系列产品的销售，产品演示是一个很重要的环节，由于KIS产品销售快、时间短的特点，所以不能像ERP产品那样复杂，我们可以分成特色演示和针对性演示二种。 第二页，共二十三页。 特色演示 对产品进行一些框架和特色的应用进行演示。 适用情况： 在初访时，由于客户坚持首先要看软件，来不及了解需求，由销售人员直接演示产品，不针对具体需求展开演示。 对客户层次较差，无能力判断产品优劣的人员，通过演示引导他们，形成竞争优势。 相对较强的竞争对手的产品，或我们的产品功能缺陷，可不针对具体需求或问题，说明相对竞争对手，我们的产品特色，实际未真正解决客户问题引导客户，产生我们产品功能相对强，居于优势。 由于客户需求简单，部门级应用，没有太多的调研时间。 客户看演示的人少，比如1个，不超过2个。 客户用过，比较认可金蝶。 第三页，共二十三页。 专业版特色演示内容 软件概述 数据库安装 权限管理 后台管理 数据备份、压缩 多账套管理 跨年度账套 导航式界面 流程简易化 桌面化工作方式 核算项目 总帐 科目无限制，打点分级 不结束初始化可以做凭证 摘要模板 摘要可关联科目 制作凭证 操作简便 科目余额 科目预算 凭证联查帐簿 F7可以科目维护 F9查录 计算器 借贷自动找平 科目汇总 批审、批注 已记帐可冲销 报表 报表联查 批量填充 凭证未记帐可以出报表 固定资产 多部门分摊 多数量管理 出纳 引对账单对账 现金盘点按条件过滤对账 第四页，共二十三页。 专业版特色演示内容 采购管理 采购管理总述 价格管理 采购订单业务 模糊查询代码名称规格型号 自动出库存 历史采购价格 采购入库业务 上拉下推、赠品 采购来票与结算 采购付款结算业务 多种业务结算 预警 采购供应商往来 销售管理 销售管理总述 价格管理 销售订单业务 销售发货业务 销售发票业务 销售收款业务 核销与往来业务 第五页，共二十三页。 专业版特色演示内容 库存管理 库存管理概述 即时库存查询 库存入库业务 库存出库业务 库存盘点业务 库存调拨业务 库存其他业务 库存管理报表 核算管理 核算管理概述 成本计算表 成本调整 生成凭证 暂估业务 产成品分配业务 往来制单处理 核算管理中报表 第六页，共二十三页。 针对性演示 预先了解客户的详细需求，针对客户需求进行演示，让客户确认产品确认度，相对竞争对手取得竞争优势。 适用情况： 客户需求相对比较复杂，涉及多部门。 客户需要通过演示产品来确定产品的适用度，决定是否购买。 提供了较完整的软件需求。 避免以[现况百分百]方式进行演示 除耗费大量资料外 , 容易让客户掉入“ 现状 ”的漩涡而不能自拔( 对项目开始竞争者有利) 第七页，共二十三页。 针对性演示说明 业务人员在初访时除非对客户需求很有把握，尽量不要进行正式地有针对性的系统演示，只有对产品比较了解，有把握现场演示，且客户强烈要求，才可以简单演示产品特色，告诉客户有的功能需要有演示数据才能演示出来，争取下次演示机会 。 需通过交流之后，至少需整理出客户确认的、明确的需求，再与潜在客户相关人员，进行正式的有针对性地系统演示。 针对性演示如果客户参与人员层次较高，人员涉及多部门，人数较多，应安排对产品熟悉的人员演示。 第八页，共二十三页。 客户不看演示，要求安装演示版 客户在确认产品功能时，有时候提出给他安装演示版，自己看产品，不需要看演示，虽然公司现在提供演示版，但提供演示版存在一些风险： 由于客户不熟悉产品，自己摸索，会遇到很多问题，时间长了，就会对软件失去信心。 客户安装演示版，遇到问题会经常给你打电话，费时费力 客户安装演示版后，有时就不管了，不利于销售节奏的控制。 所以专业的销售人员，尽量通过有针对性地系统演示，来确认产品对潜在客户的适用度。避免所谓通过试用、演示版的作法。 第九页，共二十三页。 如何让演示奏效 充分了解状况 主要是了解关键信息，如关键人员是谁？关键人员在关心甚么？若竞争对手演示过产品，客户还搞不清楚，或较关心的问题？最好先听客户解析清楚问题，或其告诉对手产品对何解决，再进行有针对性的系统演示，造成我们的竞争优势。 事先作好准备 共同：约好相关人员时间、演示哪些模块、顺序、客户谁参与、进行公司简介、软硬件准备好了吗、客户数据准备、客户数据事先作了测试没问题、及书面文件备妥吗 客户：客户场地登记准备、客户场地恰当吗、客户有投影仪并可用吗 我方：演示场地、办公环境整洁、服装仪容、激光笔、准备些资料或打印一些单据报表样式给客户