跨文化商务沟通第10章.pptxVIP

1 跨文化商务沟通第10章 10-2 2 本章主题 谈判的过程 谈判过程中常犯的错误 跨文化谈判模式 谈判战略 贸易协定 谈判风格 第1页/共32页 10-3 3 定义 跨文化谈判指不同文化背景下为共同利益而达成共识工作的人们之间，对大家共同的并产生冲突的利益问题进行的讨论。 第2页/共32页 10-4 4 公司如何能在国内外都有能力并具有竞争力，以及如何处理其他文化背景下顾客和供应商之间的关系，将决定一个公司国际化成功的程度。 第3页/共32页 10-5 5 国际谈判与国内谈判之间最重要的区别就是文化。谈判者要找出他们的对手可能会使用的谈判模式，并和他们自己所使用的模式进行比较和对比，一个主要的错误就是认为一种国家的文化是一成不变的。 第4页/共32页 10-6 6 10.1 谈判的过程 选择地点 选择团队 建立关系 展开谈判 讨论 达成共识 第5页/共32页 10-7 7 准备阶段以及选择地点 准备和其他文化的人谈判时，除了产品的价格和条款问题，还要考虑以下变量：风俗、礼节、语言和信仰。 谈判地点对美国人来说是相对不重要的。 找到一个适合的房间足够容纳需要的座位。 第6页/共32页 10-8 8 选择团队 成员的数量、年龄、性别、级别、专业知识以及性格都是重要的考虑因素。 应当吸纳一些来自目标文化国家或者曾经到过那里的人。 语言方面的专业知识也是一个考虑因素。 第7页/共32页 10-9 9 建立关系 在一些国家里，你必须花费足够的时间熟悉你将要进行业务往来的人。 在印度，谈判过程中闲聊和喝茶是很重要的方面。 在中欧以及东欧，开展业务之前建立关系也是很重要的，建立关系的必要部分就是进行介绍。 第8页/共32页 10-10 10 展开谈判 美国的谈判会准时开始，通常会有一小段闲聊时间。 与澳大利亚人谈判时，最好在正式开始之前用很短的时间与他们闲聊一下来建立融洽的关系。 在日本不太使用议程，因为日本人谈判时更喜欢同时讨论几项话题。 第9页/共32页 10-11 11 讨论 在阿根廷，谈判者可能会变得比较情绪化。 在墨西哥和中东，妥协被看做消极的表现。 在与亚洲人讨论时，要记住他们微笑很可能暗示着他们没有理解。 第10页/共32页 10-12 12 达成共识 在印度，很可能会有时间拖延。 在亚洲和拉丁美洲国家延期也很普遍。 第11页/共32页 10-13 13 10.2 谈判过程中常犯的错误 1.留下一个负面的第一印象； 2.没有仔细倾听并且说的过多； 3.假设其他文化背景的人熟悉自己的文化背景； 4.没有提出重要的问题； 5.用沉默表达不快； 6.使用对方不熟悉的语言和俚语； 7.打断发言者； 8.没有读懂非语言暗示； 9.没有注意要点； 10.发表激烈的或者反对性的声明； 11.没有准备要讨论问题的清单； 12.容易分神； 13.没有以条件要约开场； 14.没有总结或者重申来确保对方理解； 15.只选择听自己想听到的内容； 16.没有使用丰富的支持材料。 第12页/共32页 10-14 14 10.3 跨文化谈判模式 问题解决法—需要考虑导致沟通差别的国家文化差异以及组织文化差异。 竞争法—更加利己主义并且面向劝导。 让步法—试图找到处于双方之间的中间地带。 强迫法—用来使对方同意自己，与竞争法相近。 诉诸法律法—用法律文件来迫使对方同意自己，也与竞争法相近。 第13页/共32页 10-15 15 四阶段谈判模型 调查研究 陈述介绍 讨价还价 达成协议 第14页/共32页 10-16 16 10.4 谈判战略 谈判战略指为达成预期目标而制定的计划。 获得真相的三种方式： 信任 事实 感觉 美国人倾向于为对手的行为相应做出较少的调整，并且和其他文化相比，当进行跨文化交易时，他们很少会改变谈判战略。 谈判战略的内容： 准备工作 策略 冲突解决和调解 观察、分析和评价 第15页/共32页 10-17 17 10.4 谈判战略 准备工作： 在准备工作中首先应当考虑的是选择谈判会议的地点。 收集对方团队成员的信息，确定目标，准备一个战略性计划、收集在允许范围内运用你方战略的主意，研究对方文化的礼节，将谈判看做为了达成目标而进行的一场障碍赛。 第16页/共32页 10-18 18 10.4 谈判战略 策略： 是用来获得优势或成功的。 可以采取语言策略、非语言策略、情境策略等形式。 除了玩笑，其他的语言策略有承诺、威胁、建议、警告、奖励、惩罚、标准性上诉、保证、自我表露、询问以及命令。 非语言策略包括声调、面部表情、身体距离、服饰、手势、沉默以及符号。情境策略包括地点、时间限制以及物体布置。 第17页/共32页 10-19 19 10.4 谈判战略 冲突解决和调解： 学习其他谈判者的