商务谈判策略2.pptVIP

? 一、优势条件下的谈判策略 1、不开先例 是指在谈判中，握有优势的当事人一方为了坚持和实现自己所提出的交易条件，以没有先例为由来拒绝让步促使对方就范，接受自己条件的一种强硬策略。 是拒绝对方又又不伤面子的两全其美的好办法。 如何应对？ 第三十页，共七十四页。 ? 一、优势条件下的谈判策略 2、先苦后甜 是指在谈判中先用苛刻的条件使对方产生疑虑、压抑等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠或让步，使对方的心理得到了满足而达成一致的策略。 该策略的应用是基于人们怎样的心理需求？ 第三十一页，共七十四页。 ? 案例—先苦后甜 在一次商品交易中，买方想要卖方在价格上多打些折扣，但同时也估计到如果自己不增加购买数量，卖方很难接受这个要求。于是买方在价格、质量、包装、运输条件、交货期限、支付方式等一系列条款上都提出了十分苛刻的要求，并草拟了有关条款作为洽谈业务的蓝本。然后在讨价还价的过程中，买方会让卖方明显感觉到在绝大多数的交易项目上买方都“忍痛”做了重大让步。这时，卖方鉴于买方的慷慨表现，在比较满足的情况下，往往会同意买方在价格上多打些折扣的要求。 第三十二页，共七十四页。 ? 一、优势条件下的谈判策略 3、价格陷阱 是指谈判中的一方利用市场价格预期上涨的趋