现代渠道KA介绍.pptxVIP

现代渠道(KA)介绍目录一、什么是现代渠道(KA)?二、零售渠道总体介绍三、2022年KA发展趋势四、KA对企业的重要性五、如何有效经营KA渠道六、如何有效提升KA业绩七、KA渠道管理重点八、总结一.什么是現代渠道(KA)?现代渠道(KA)通论KA即Key Account,中文意为“重要客户”或是重点客户.KA这个名词已成为现代通路的总称.KA的評估方式-对企业来说KA就是以1).营业面积、2).客流量,3).发展潜力等..三方面作为评估的大终端.KA代表性客戶-著名零售商如沃而玛、家乐福、麦德隆,大润发等,区域性零售商如上海华联、北京华联，深圳万佳等，.以国际原则可分为HP.SM.CVS三大系统.大部份的企业会以TOP20的概念来经营KA.现代通路(KA)发展史随着外资客户的先进管理理念逐渐的渗透，现代通路在国内得到了迅速而较好的发展。自20世纪90年代初，现代通路担任着产品从制造商到消费者集约型流通环节的重要角色。大卖场、量贩店、连锁超市、单点卖场、便利店等，都是经营管理完善、业务量增大、服务体系更具有针对性的综合体现。现代通路专业化、规模化、系统化的管理模式在今后将继续得到更好的发展。随着整个零售业的竞争不断加剧和变化，连锁超市的经营逐渐进入衰退期，大卖场和便利店(或连锁型便利店)一直处在高速发展期是现代通路的主要发展方向。市场零售业态经营形式以产品选择和所提供的服务来划分現代渠道(KA)客戶分类服务的种类，产品的数量，产品的组合等产品广度 ☆百货商店/购物中心 ☆大卖场 ☆超级市场 ☆仓储式及会员商店 ☆便利店 ☆专卖店 产品深度1.百货商店及购物中心中小型百货商店超市化在一个大建筑内，根据不同商品部门设销售区，开展各 自的进货、管理、运营的零售业态，如上海第一百货，广百，王府井、成都太平洋。1852年诞生于法国，中国的第一家百货店是成立于1900年哈尔滨市的秋林公司。目前数量呈减少趋势。2.大卖场(HP)零售业的主要业态至少提供20个类别及20220个规格以上的单品,营业面积在2500平方米以上.其主要客户群为半径25分钟路程以内的家庭消费者，其每次平均的购物花费为200元以内。如沃尔玛，家乐福、易初莲花。家乐福1963年创建于法国，1989年引入台湾，1995年进入中国大陆。未来几年内逐渐取代百货商店，成为在省会城市和二级城市零售业的重点。大賣場每次购买金额4374315主要城市平均2355111北京6404312广州上海1334420主要家庭用品购买者比例成都84733121860175哈尔滨8492914南京5363821深圳RMB 26-100RMB 101-200RMB 200 +RMB 25 以下平均购买金额在人民币26-200元之间国内典型大賣場沃尔玛购物广场 - 深圳, 东莞, 昆明, 大连, 福州*, 沈阳*家乐福 - 北京, 上海, 重庆, 南京, 青岛, 宁波, 沈阳, 天津, 武汉, 珠海, 大连 ...好又多 -广州, 深圳, 番禺, 成都, 福州, 温州, 武汉, 宁波, 昆明, 西安, 绵阳易初莲花 - 上海其他3.仓储式及会员制商店批发配送的主力**通常提供市场流通最快的有限商品，营业面积在4000平方米以上，经营品种在5000到10000之间.其主要客户对象为小型零售商、批发商或团购客户。采取现购自运方式。如麦德龙，山姆会员店。萌芽于1964年德国的麦德龙，1995年麦德龙进入中国。将取代三四级小批发商，并进行整合。现在还未形成规模，但发展空间广阔。仓储式同购物广场的比较国内典型仓储式商店麦德龙 - 南京, 无锡, 上海, 宁波, 福州, 武汉*万客隆 - 北京, 广州, 汕头 ...山姆会员商店 -深圳, 昆明*, 大连*, 福州...普尔斯马特: 北京, 昆明, 成都,中山*...其他4.超级市场 产品： 超级市场通常提供10类别及5,000个规格以上的产品. 以食品（生鲜食品）等为主；面积：营业面积在100 - 2,500平方米不等；传统食品超市300~500m2标准食品超市（生鲜超市）约1000m2；顾客：其主要顾客群为 半径10-15分钟行走路程以内的家庭消费者，尤其以家庭主妇为主；优势： 超级市场的竞争优势在于 (1)地点便利 (2)集中采购, 减少采购成本 (3)大量分支连锁, 产生规模效益. (4)地域性较强7个主要的城市2262151北京136421216广州62203主要家庭用品购买者比例286291上海1560222成都24668南京345610哈尔滨2154197深圳RMB 26-100RMB 101-200RMB 200 +RMB 25 以下平均每次购买金额在26-100元之间超级市场中每次购买金额5.便利店(CVS)最有潜力的零售业态通常为消费者提供