第5章营销渠道成员的激励.pptVIP

　　为防止销售部门弄虚作假、公司规定考评由市场部、计划部抽调人员组成联合小组不定期进行检查，确保评分结果的准确性、真实性，做到真正奖励与厂家共同维护、拓展市场的经销商。为防止销售部门弄虚作假、公司规定考评由市场部、计划部抽调人员组成联合小组不定期进行检查，确保评分结果的准确性、真实性，做到真正奖励与厂家共同维护、拓展市场的经销商。 第二十七页，共六十二页。 1.多用过程返利，少用销量返利；明返暗返相结合 3.返利不仅仅是一种奖励手段，而应成为一种管理工具。它不仅要起到激励经销商的作用，又要起到管理和控制经销商的作用 2.根据产品阶段调整返利侧重点 返利运用技巧总结 第二十八页，共六十二页。 某厂家的返利政策 1.经销商完全按公司的价格制度执行销售，返利3%； 2.经销商超额完成规定销售量，返利1%； 3.经销商没有跨区域销售，返利0.5%； 4.经销商较好执行市场推广与促销计划，返利1%。 第二十九页，共六十二页。 课后作业：重庆张先生的难题 　　我是一家饮料企业的销售经理，我们公司起步时间不长，在今年春季糖酒会上渠道建设方面的工作取得了较大的进展，但近一段时间以来，很多经销商纷纷向我公司提出返利要求。因为之前我公司的产品都是顺价销售，没有给过商家任何的返利，所以公司也没有相应规定。如今，我们老总经过多方考虑，愿意给商家提供一定的返利，并要求我近期内制定出相应的条文。 假设你是张先生，请你针对返利这一激励形式的特点， 制定出具体的返利政策。 第三十页，共六十二页。 设立奖项 在渠道成员间设立奖项，如合作奖、开拓奖、回款奖、专售奖、信息奖、销货奖等 第三十一页，共六十二页。 厂家关注什么，想让经销商做什么事情，就在促销政策里给他设什么奖项。而且，奖项设置要避免他们“钻政策空子”、“不择手段”——关键是知道自己不想要什么。 员工永远只做你考核的，决不做你希望的 第三十二页，共六十二页。 1.这个奖励执行后会出现什么情况？ 2.应采取什么措施来防范？ 例： 销售竞赛奖：华北地区销量3000万的经销商年底奖奥迪A4一台。 第三十三页，共六十二页。 3.补贴 协助力度补贴 库存补贴，包括点存货补贴和恢复库存补贴 点存货补贴：促销活动前，清点中间商的库存，再加上进货量，减去促销结束时剩余的库存量，其差额即是厂家应该给与补贴的实际销货量。 恢复库存补贴：如果经销商将库存恢复到过去的最高水平，厂家给与一定的补助。 第三十四页，共六十二页。 答案：1、9000元 2、1500元 例如： 某厂家举行啤酒促销，促销活动3个月，卖一箱补贴2元。促销前库存为2000箱，后进3000箱。促销结束后，存货量为500箱，进货1500箱，达到了过去库存的最高水平,每箱补贴1元。 问：1、点存货补贴为多少？ 2、恢复库存补贴为多少？ 第三十五页，共六十二页。 补充知识二：配送补助 案例：有一个非常知名的饮料企业，横行全球100多年。这个企业终端做的很细，每个经销商旁边都有厂家业务员去终端拿订单，经销商送货。但经销商不乐意送——拿一箱的订单也让我去送货，运费太高。 针对这个问题，厂家出台一个配送补助：“张经销本月销量一千，其中自行出货800件，另外200件是厂家业务员拿了订单要他送货（送单200件）。自行出货800件，配送补助一箱1毛；送单200，配送补助一箱1元。” 说说你们对此政策的看法 第三十六页，共六十二页。 二、关于渠道促销 1.促销的目的 3.促销内容 2.促销力度的设计 4.促销的时间 5.促销活动的管理 （一）促销政策的制定 第三十七页，共六十二页。 渠道促销 “渠道促销”是厂家针对中间渠道商（经销商、代理商、批发商、终端零售商）所进行的促销活动，目的是刺激渠道成员的进货热情和销售积极性。 其实质同样是渠道利润的再分配（厂家让利），也是厂家惯用的渠道激励方法。 第三十八页，共六十二页。 （二）促销激励手段 1.对经销商进行的促销激励 2.对二级批发商进行的促销激励 3.对终端售点进行的促销激励 （1）长期年度销售目标奖励 （3）非销量目标促销奖励 （2）短期阶段性促销奖励 第三十九页，共六十二页。 三、关于促销竞赛 1.开展经销商销售竞赛的好处 激情 （1） （2） 关心 （3） 凝聚力 （4） 目标一致原则 （5） 达成目标 第四十页，共六十二页。 2.经销商销售竞赛设计的步骤 （1）确定经销竞赛的目标 （2）确定优胜者奖赏 （3）制定竞赛规则 （4）确定竞赛主题 （5）制定竞赛费用预算 （6）召开经销商动员和总结会议 第四十一页，共六十二页。 开展促销活动时要注意如下几个问题： （1）促销的